TD ABC – модель розрахунку собівартості за видами діяльності, орієнтована тимчасово. Дотримання регламенту збору даних

Звільнення від хибних богів або когнітивно-поведінкова терапія

Люди не мають прямих реакцій більшість ситуацій. Наші емоційні відгуки зазвичай залежать від способу, який ми вибираємо для сприйняття тих чи інших подій. Виявляється, на той самий факт ми можемо реагувати по-різному.

Тому що образ ситуації для кожного з нас – це завжди проекція життєвого досвіду. Одна людина, яка випадково розсипала папери, реагуватиме на цю подію зі сміхом, а інша заб'ється в істериці.

Чому така різна реакція?

З'ясовується, що у першого дитинство проходило в атмосфері кохання, а у другого воно було оповите колючим дротом суворості та несправедливих покарань.

Подивіться цю схему.

Вона відбиває звичне розуміння того, як формується зв'язок людини із зовнішнім світом. З одного боку, фактор «А» - це поточні події та відчуття, пов'язані з ними. Фактор «С» - це емоції та почуття, що спонукають до дії. Ми завжди вважали, що фактор "А" є причиною фактора "С". Іншими словами, події та пов'язані з ними відчуття є причиною наших емоцій та спонукальних почуттів. Ми так і кажемо: «ти розсердив мене», «ці новини наводять на мене тугу». Насправді вплив зовнішніх подій ніким не доведено. Адже навколишній світ, якщо ми заплющуємо очі та вуха, для нас зникає. Залишається лише пам'ять про нього. І цей фактор настільки сильний, що породив цілу теорію про об'єктивну реальність, яка існує незалежно від нас. Парадокс у цьому, що пам'ять – це така істина, визнання якої вимагає фактів чи логічних обгрунтувань. У словниках під таким самим визначенням значиться термін «віра».

Чи не так цікаво?

Виходить, що джерелом матеріалістичних поглядів стала здатність людини вірити, тобто її емпіричні здібності. Цю суперечність побачив психолог Альберт Елліс, який вніс зміни до звичної схеми формування поведінкових імперативів. Він додав до неї фактор «В» – переконання, на підставі яких ми інтерпретуємо реальність.

Згідно з новою схемою, зв'язка між зовнішньою подією та нашою поведінковою реакцією утворюється завдяки «посереднику» – нашим переконанням, з позиції яких ми інтерпретуємо усі зовнішні події. Отже, сира інформація, як стати нам «об'єктивної реальністю», досліджується нашим мозком з позицій наявного досвіду. Образ, який ми сприймаємо, є результатом творчої роботи підсвідомості, яка, якщо розібратися, крутить нам фільм, який ми вважаємо реальністю. Цей фільм може збігатися або не збігається з нею, від чого наша поведінка може виглядати нормальною або з дивностями.

Новий погляд на природу людської поведінки породив когнітивно-поведінкову терапію, спрямовану на лікування поведінкових відхилень. Принцип цього лікування найкраще висловив психолог Арон Бек, який запропонував розглядати особисті переконання людини як її вірування.

- Якщо вірування не змінюються, то не відбувається і покращення. Якщо змінюються вірування, змінюються і симптоми.

В даний час когнітивно-поведінкова теорія є найефективнішою системою позбавлення від ірраціональних страхів і фобій. Завдяки застосуванню людина може за кілька сеансів позбутися хибних вірувань, тим самим позбавляючи свій світ від демонів, які не давали йому спокою. Так виліковуються не лише фобії чи панічні атаки, а й від заїкуватості, тики, залежності та багато інших психосоматичних недуг, в основі яких лежать віра у хибних богів.

Що таке когнітивна терапія та як вона працює?

Експерименти з гіпнозу: гіпнотичні феномени у глибокому гіпнозі (сомнамбулізмі). Навчання гіпнозу

Оцінка статті:

Дуже проста у використанні концепція, яку можна включити у свою торгову систему – це пошук пасток для трейдерів на графіку. Цей сетап прайс екшен має гарний потенціал і надійність. Полягає він у тому, що трейдери несподівано потрапляють у пастку чи небажану для них торговельну ситуацію, наприклад:

• у трейдера "висить" збиткова угода, яку він хоче закрити швидше;
• угода була вибита по стоп лосу, а ціна потім пішла в потрібному напрямку, а трейдер дуже хоче спробувати повторно увійти в ринок

Сенс описаних вище ситуацій у цьому, що створене рух ціни викликає в трейдерів емоційний стан, у якому їм дуже хочеться ввійти на ринок чи вийти з ринку. Таким чином, шанси можуть бути збільшені, якщо ми торгуватимемо у напрямку потоку ордерів.

Паттерн ABCD або трихвильовий відкат. Модель Price action.

На графіку пастка для трейдерів може виглядати по-різному. Зараз розглянемо патерн під назвою трихвильовий відкат (ще можна зустріти АВС корекція, або ABCD корекція). Іноді цей патерн виглядає як фігура технічного аналізу – прапор (бичачий чи ведмежий).

Приклад патерну AВСD для ринку зі висхідним трендом

Рух ціни AB - перша хвиля, НД - друга і CD - третя. Опишемо формування руху AВСD для тренду вгору:

1. ціна створює більш високий хай у точці А
2. більш високий лоу - В
3. нижчий хай - С
4. нижчий лоу - D
5. Вартість розгортається у бік висхідного тренда.

На графіці не обов'язково встановлювати ЕМА 20, вона лише потрібна для легшої.

Чому сетап ABC сильний? Давайте спробуємо зрозуміти про що можуть думати два звичайні трейдери: трейдер 1 і трейдер 2.

Трейдер 1 бачить, що тренд вгору, але залишається осторонь. Він може розчаруватися, що не зміг вчасно увійти в угоду і пропустив рух. А значить, він чекатиме на розворот, щоб увійти в тренд раніше. Трейдер 1 зовсім не хоче пропустити ще одну спробу увійти на ринок. Надія в нього з'являється, коли ціна не піднімається вище точки А, і формує новий максимум у т. С. Трейдер 1 знає, що при висхідному тренді на ринку формуються вищі максимуми і вищі мінімуми. Отже, нижчий хай у т. З повідомляє: " тренд може змінитися " . Що підтверджується, коли ціна опускається нижче за лоу в т. В. Трейдер 1 відкриває ордер на продаж при пробої точки В.

Приклад досить поширений. Деякі трейдери вважатимуть такою пробою точкою для відкриття короткої угоди. Іншим трейдерам важливо буде дочекатися підтвердження, наприклад, ціна повинна закритися нижче В і тоді вони увійдуть в ринок, але за гіршою ціною.

Якщо ціна закриється нижче 20 денної ковзної середньої, то багато трейдерів також вважатимуть це хорошим сигналом для входу в ринок, який приверне ще більше трейдерів, які хочуть відкрити угоду на продаж.

На графіці видно, що у потоку ведмежих ордерів не вистачило сили для того, щоб зламати висхідний тренд. Ціна практично відразу ж розгорнулася, утворивши велику бичачу свічку вище точки В і вище пробійної ведмежої свічки.

Кому приємний біль від поразки, тим більше, коли все відбувається так стрімко? Вище пробійної ведмежої свічки або вище точки С і, можливо, вище точки А стояли стопи, які спрацювали. Оскільки такі стоп лоси є ордерами для придбання, всі вони допомогли ціні підрости ще вище, посилюючи потік бичачих ордерів.

Тепер переключимо увагу на Трейдера 2, який щасливий, що вгадав із напрямком руху ціни і перебуває тепер у прибутковій угоді. Погодьтеся, що часто трапляється, коли трейдер не дає прибутку зростати. Отже, помітивши нижчий лоу в точці С, а значить і можливу зміну тенденції, Трейдер 2 пересуває стоп лосс до останнього лоу під т. В. Так що його операція закривається по стоп лосу на ведмежій червоній свічці, яка зробила новий лоу в т.ч. D. Трейдер 2 задоволений тим, як він вміє аналізувати ринки до того моменту, поки на наступній свічці не підтверджується переважання бугаїв на ринку і відновлення висхідного тренду. Трейдер 2 відчуває, що угода була закрита несправедливо через маркет мейкерів, які полюють за стопами. Отже, він намагатиметься відкрити угоду на покупку. Це станеться або наприкінці зеленої бичачої свічки або при пробої т.С або А.

Наново відкрита угода на купівлю сприяє посиленню потоку бичачих ордерів, ціна зростає ще швидше.

Давайте відкинемо популярну думку про маркет мейкерів, які збирають стопи. Розворот ABCD або трихвильовий розворот - це пастка для биків (їх довгих позицій), що змушує їх повторно увійти на ринок; а також пастка для ведмедів, яка змушує їх закрити збиткові угоди.

А в результаті ведмеді та бики, які опинилися в пастці, тільки збільшують потік ордерів на покупку та зростання ціни.

Де ж буде наш вхід на ринок?

Входити в угоду найкраще відразу після зеленої бичачої свічки, яка спіймала Трейдера 1 і Трейдера 2 у пастку. Стоп лосс потрібно розташувати під лоу в точці D, якщо ціна повернеться до нових мінімумів, модель ABC корекції скасовується. Буває, що мисливці трапляються в пастки.

Приклад AВСD для низхідного тренду

На графіку вищий не такий ідеальний приклад, як на попередньому. Але ідеальні патерни трапляються досить рідко. Зверніть увагу на рух від точки А до точки D. Там чітко видно AВС корекція. На графіку видно добре виражений тренд униз:

нижчий лоу в т.

нижчий хай у т.в.

Вищий лоу в т.с.

більш високий хай у т. D

і ціна повернулася до низхідного тренду

У точці Свічка показує явну відмову від високих цін, що може заманити трейдерів в угоду на продаж через короткий стоп, який розміщується над свічкою. Зрозуміло, ці угоди будуть закриті, коли ціна дійде до точки D, тим самим утворюється ведмежа пастка. Потім відновлюється тренд униз. Знайдуться трейдери, які захочуть увійти в довгу позицію при пробої т. В, вони радітимуть деякий час, поки не потраплять у пастку низхідного руху, що відновився.

Дві групи трейдерів потрапили до пастки! Вони вплинуть на потік ведмежих ордерів, і ціна почне знижуватися від точки D.

Уважно шукайте такі патерни на трендовому ринку. Розуміння етапів ABC корекції або моделі ABCD саме те, що потрібно трейдеру, який шукає розворот.

Важливо! Тренди схильні продовжуватися набагато триваліший період часу, ніж ми можемо собі уявити. Тому не варто поспішати міняти думку про тенденції. Краще шукати як можливість входу на ринок контртрендові сетапи.

Головне становище когнітивної терапії розкривається через розуміння АВС моделі сприйняття життя. Можна зрозуміти через АВС модель когнітивної терапії. Когнітивна терапія та самотерапія стресу - які думки і як призводять нас до стресу та посилюють стрес.

АВС модель когнітивної терапії

Непомітно для себе ми постійно будуємо припущення та здогади про мир і належимо до життя на підставі своїх оцінок.

Іншими словами, ми бачимо світ не таким, яким він є, а таким, яким ми бачимо його.

Тобто те, як ми інтерпретуємо світ, має велике значення на нашу реакцію на різні події.

Іноді це називають моделлюсприйняття АВС, де Апозначає саму ситуацію — те, що записала б відеокамера, У— наша інтерпретація ситуації чи коментар до неї, який ми ледь помічаємо, але приймаємо як факт, і З- Наші реакції, емоції, тілесні відчуття та імпульси, що спонукають до дії.

При цьому ми бачимо те, що звикли бачити, часто не усвідомлюючи всього ланцюжка, пропускаючи повз свідомості наші уявні оцінки (В) і помічаємо лише ситуацію (А) та нашу реакцію на неї (С).

АВС модель та причини стресу

В АВС моделі В це думки, якими ми оцінюємо ситуацію, що схоже на німе кіно, до якого ми самі пишемо звукову доріжку.

Проте коментар із поясненнями виникає так швидко, що ми сприймаємо його як частину фільму.

Один раз переживши будь-яку ситуацію як стресову наш мозок підтримуватиме статус-кво і всі хоч чимось схожі ситуації сприйматиме і реєструватиметься, як .

Таким чином причиною стресу часто стають не реальні події, а наша автоматична уявна оцінкате, що відбувається, заснована на минулому досвіді.

Погляньте на список думок, які найчастіше приходять людям на думку, коли вони відчувають напругу, сильну втому, пригніченість або розпач ().

Це своєрідний опитувальник АВС моделі причин стресу:

• Я не можу отримувати задоволення, не думаючи, що мені потрібно зробити.

• Я не маю права на невдачу.

• Чому я не можу розслабитись?

• Я ніколи не повинен підбивати людей.

• Рішення за мною.

• Я маю бути сильним.

• Усі на мене розраховують.

• Я єдиний, хто зможе це зробити.

• Я більше так не можу.

• Все погано, і мені погано.

• Я не повинен втрачати жодної хвилини.

• Я хотів би зараз опинитися в іншому місці.

• Чому я не можу просто взяти та зробити це?

• Чому я більше не отримую від цього насолоди?

• Що зі мною таке?

• Я не можу просто взяти та кинути.

• Потрібно щось міняти.

• Зі мною, мабуть, щось не так.

• Без мене нічого не вийде.

• Чому я ніяк не можу вимкнутись?

Прочитайте ці думки ще раз, уявивши себе чи згадавши у якійсь стресовій ситуації. Уявили? Скільки думок зі списку Ви зазвичай думаєте у стрес?

Коли ми відчуваємо стрес і життя виходить з-під контролю, подібні думки про себе та світ здаються абсолютною правдою.

Думка: "Моє життя нікчемне і світ - погане місце для життя" і ось Ви вже.

Думка: "Напевно я скоро помру і все закінчиться" і ось Ви вже.

Думка: Який цікавий блог, як багато тут корисних матеріалів для саморозвитку і ось Ви вже підписуєтеся на цей блог.

Однак, насправді ваші думки - це симптоми та причини стресу, так само як висока температура тіла - симптом застуди.

Як ми посилюємо стрес нашими думками

Чим більше Ви схильні до стресу, тим більше Ви віритимете в такі заяви, як:

«Я єдина, хто може це зробити».

А коли у Вас з'являються подібні думки, які по суті означають, що Ви і тільки Ви будете винні, якщо щось піде не так, немає нічого дивного в тому, що ваша свідомість реагує і шукає шлях до відступу. Вам хочеться позбавитися цього тиску, тому незабаром з'являються думки типу:

"Якби я тільки могла зникнути звідси".

Стрес посилюється і людина знаходить шляхи відступу у хворобі або депресії, які позбавляють його необхідності діяти.

Контроль уявної реакції - контроль стресу!

Навчившись дізнаватися в подібних думках швидше симптоми стресу і фізичного виснаження, ніж факти, Ви зможете зробити крок назад і подивитися на них під іншим кутом, а потім вирішити, сприймати їх серйозно чи ні.

Якщо Ви не знаєте, як взяти свої думки-оцінки під контроль, запишіться на онлайн сеанс автора блогу - психолога щастя і зробіть головний крок по виходу зі стресу, взявши його в вуздечку.

Напишіть у коментарях, які думки-оцінки виходячи з моделі АВС Ви відчуваєте під час стресу: спочатку, у середині та наприкінці стресорної ситуації.

Прочитайте найкращі матеріали психолога щастя на цю тему!

• Причини депресії. Стрес як головна причина депресії. Як керувати стресом після почутих негативних слів. Як відновити душевну рівновагу та енергію. Як швидко вийти зі стресу – відповідь на […]

Голубков Є.П.,
заслужений діяч науки РФ,
д. е. н., професор АНХ при Уряді РФ

Розглянуто методичні питання проведення ABC- та XYZ-аналізу та поєднання результатів цих двох видів аналізу. Вказані області застосування ABC- та XYZ-аналізу, відзначені їх переваги та недоліки.

1. Методичні рекомендації щодо проведення ABC-аналізу
ABC-аналіз - це аналіз асортименту, обсягу продажів різним групам споживачів, товарних запасів шляхом поділу їх на три категорії (класу), які відрізняються за своєю значимістю та вкладом в обіг або прибуток підприємства: А- Найцінніші, У- проміжні, З- Найменш цінні(1).

ABC-аналіз незалежно від сфери його застосування (виробничі підприємства, торгові оптові чи роздрібні підприємства) проводиться у наступній послідовності.

1. Вибір об'єкта аналізу (визначаємо, що аналізуватимемо - асортиментну групу/підгрупу, номенклатуру загалом, постачальників, клієнтів). Можлива деталізація напрямів аналізу каналами збуту, ринкових сегментів.

2. Визначення параметра, яким проводитиметься аналіз об'єкта, - середній товарний запас, крб.; обсяг продажів, руб.; дохід, руб.; кількість одиниць продажу, шт.; кількість замовлень, шт., тощо.

Знайти єдиний параметр, що однозначно відображає позицію аналізованих товарів, представляє складне завдання. Цей вибір залежить від цілого ряду факторів: типу підприємства, швидкості товарообігу, сезонності попиту та ін. Внаслідок цього емпіричним шляхом можна спробувати використати різні параметри і навіть виділити групи ABCз урахуванням послідовного застосування кількох параметрів, скажімо, кількості відвантажених замовлень, доходу, кількості одиниць продажів. У результаті можуть бути виділені інтегральні групи A, B, C. Попередньо весь можливий набір параметрів аналізу для вибору найбільш кращих з них може бути проранжований за важливістю. Наприклад, у роботі наводяться такі аргументи на користь вибору параметрів оцінки. В аптеці можуть за місяць придбати 100 упаковок БАД марки Xта 150 упаковок БАД марки Y.

(1) Абревіатура ABCмає й інше тлумачення: АВС - діяльність заснована на сплаті- Операційно-орієнтований облік витрат. У російській термінології – функціонально-вартісний аналіз. Головним об'єктом управління у цьому підході визнаються не організаційно-виробничі системи, а операції, які вони виконують.

Здавалося б, треба орієнтуватися на Y, тому що їх куплено більше. Проте 150 упаковок БАД марки Yбуло куплено всього 6 покупцями – 5 осіб купили по 10 штук та один – 100 упаковок. БАД марки Xкупили 10 осіб – по 10 упаковок кожен.

Якщо орієнтуватися на штуки як значущий параметр, можна легко помилитися при плануванні закупівель. Адже цей один клієнт (який купив одразу 100 БАД Y) міг і не з'явитися, і ймовірність того, що в наступному часовому проміжку з'явиться такий самий клієнт з такою ж кількістю купленого дуже низька. Висновок: не можна орієнтуватися лише на кількість упаковок. Орієнтація ж на факт продажу гарантує більшу точність при закупівлі.

У цитованій роботі запропоновано двофакторну модель АВС-аналізу, в якій як параметри використовуються прибуток і кількість фактів продажів. Прибутку віддано перевагу в порівнянні з товарообігом головним чином через те, що продається безліч товарів з різною націнкою, відповідно, і доход, що приноситься (прибуток) різний. Потім кожній товарній позиції надається лише один індекс. Перша буква індексу - індекс, присвоєний на прибуток; друга - індекс, наданий за кількістю фактів продажу.

4. Визначення груп А, Уі З.
Для визначення належності обраного об'єкта до групи необхідно:

• визначити величину параметра (скажімо, обсягу продажу) для вибраних одиниць об'єкта аналізу (наприклад, для кожної асортиментної позиції обраної асортиментної групи);
• розрахувати величину параметра для обраних одиниць накопичувальним підсумком шляхом додавання величини параметра до суми попередніх оцінок, тобто визначити частку параметра сумарної оцінки;
• присвоїти назви груп вибраним об'єктам.

• Група А- об'єкти, сума часток із накопичувальним підсумком яких становить перші 50% від загальної суми значень параметрів.
• Група У- наступні за групою Аоб'єкти, сума часток із накопичувальним підсумком яких становить від 50 до 80% від загальної суми значень параметрів.
• Група З- об'єкти, що залишилися, сума часток з накопичувальним підсумком яких становить від 80 до 100% від загальної суми значень параметрів.

Іноді вказуються інші відсоткові відносини, наприклад, група A- 15% запасів, B- 20%, C- 65%.

Як розвиток ідеї класичного ABC-аналізу у роботі запропоновано запровадити четверту групу - неліквідів, незатребувану продукцію, яка приносить доходу і заморожує оборотні кошти підприємства.

Глибокі математичні підходи до виділення груп A, B, Cрозглянуті у роботах.

Згрупувавши товар за одним параметром, зіставте отриманий результат з оцінками на основі інших параметрів. Група Зможе приносити 20% доходу, становити 50% товарного запасу та займати 80% площі складу. Наприклад, АВС-Аналіз товарів за обсягом продажів показує, які товари забезпечують 80% обороту компанії. Проаналізуйте ті ж товари, але за кількістю одиниць (або кількістю замовлень за ними) і в результаті отримайте 20% товарів 80% клієнтів, що купуються, а це вже є привабливим для клієнта і товарообігу компанії. При створенні методики АВС-Аналізу використовувався принцип видатного економіста Парето, названий в подальшому його ім'ям. Займаючись вивченням економічного життя Італії, Парето 1906 р. висловив думку, що 80% добробуту італійського суспільства контролюється 20% громадського капіталу. По відношенню до ABC-аналізу принцип Парето може звучати так: надійний контроль 20% позицій дозволяє на 80% контролювати ресурси, чи то запаси сировини і комплектуючих, чи продуктовий ряд підприємства, чи його клієнтура, чи асортиментні позиції торговельного підприємства, чи складські запаси тощо.

Цей результат можна використовувати при плануванні розміщення товару на складі або в торговому залі магазину. Аналіз товарів за прибутком покаже, на чому ви заробляєте гроші. Аналогічний аналіз витрат дозволить зрозуміти, куди витрачаються гроші.

Водночас важливо пам'ятати, що непродумане скорочення товарів групи З(20% доходу компанії) призведе до того, що через деякий час товари розподіляться за тим самим законом, але загальний результат вашої діяльності для компанії може знизитися на 50%.

Частота проведення АВС-Аналізу залежить від цілого ряду факторів, і насамперед від тривалості життєвого циклу товару даної торгової групи, сезонності продажів, впливу факторів зовнішнього середовища. Частота проведення вибирається індивідуально кожної торгової групи. Зокрема, для торгових підприємств у відносно стабільних умовах зовнішнього середовища АВС-Аналіз може проводитися один раз в перший робочий день нового місяця, наступного за аналізованим періодом. АВС-аналіз необхідно проводити за період, рівний 1 або 2 місяцям, що дозволить згладжувати певною мірою коливання сезонності, недопоставок і т.п.

Дані можна брати не за останній місяць, а за останні півроку, враховуючи таким шляхом вплив факторів, що виходять за рамки одного місяця. У той же час при рідкісному проведенні АВС-аналізу, скажімо щоквартальному, можна упустити якісь важливі фактори і, наприклад, залишитися в сезон без вигідного товару.

Групі Анеобхідно приділяти особливу увагу, постійно використовувати процедури контролю (моніторингу) та планування. Невеликі зміни показників рентабельності, оборотності, цін цієї групи можуть призвести до значних змін у фінансових показниках підприємства. Внаслідок цього можливий щоденний моніторинг товарів групи A, особливо коли налагоджено технологію проведення такого аналізу.

Щодо груп Уі З, то щодня поасортиментно дані позиції аналізувати не має сенсу. Однак для створення видимості різноманітності асортименту бажано мати кілька асортиментних позицій по кожній групі.

Результати ABC-аналізу окремих категорій аналізу доцільно доповнити аналізом «обсяг продажів - внесок у покриття витрат (виручка з продажу з відрахуванням всіх змінних витрат)» . Цей аналіз можна проводити з оцінки ефективності як окремих ринкових сегментів, і торгових підприємств, закуповують товари в виробників.

2. Методичні рекомендації щодо проведення XYZ-аналізу
Цей аналіз дозволяє проводити класифікацію товарів з урахуванням порівняння стабільності обсягу їх продажів. Метою аналізу є прогнозування стабільності тих чи інших об'єктів дослідження, наприклад, стабільності продажів окремих видів товарів, коливання рівня попиту.

В основі XYZ-Аналізу лежить визначення коефіцієнтів варіації (ν) для аналізованих параметрів. Коефіцієнт варіації – це відношення середнього квадратичного відхилення до середньоарифметичного значення вимірюваних параметрів.

де хi -значення параметра по об'єкту, що оцінюється за i-й період; - Середнє значення параметра по об'єкту аналізу, що оцінюється; n -кількість періодів.

Значення квадратного кореня не що інше, як стандартне відхилення варіаційного ряду. Чим більше значення стандартного відхилення, тим від середньоарифметичного значення знаходяться аналізовані значення. Якщо стандартне відхилення при аналізі продажу одного товару дорівнює 15, а в іншого товару - 30, це означає, що щомісячні продажі в першому випадку ближчі до середньомісячного значення і вони стабільніші, ніж у другому. Якщо стандартне відхилення дорівнює 20, то при середньоарифметичних значеннях 100 і 100 000 це матиме суттєво різне значення. Тому при порівнянні варіаційних рядів використовують коефіцієнт варіації. Коефіцієнти варіації 20 і 0,2% дозволяють зрозуміти, що у другому випадку значення аналізованих параметрів значно менше від середньоарифметичного значення.

XYZ-Аналіз проводиться в наступній послідовності.

1. Визначення об'єкта аналізу: клієнт, постачальник, товарна група/підгрупа, номенклатурна одиниця тощо.

2. Визначення параметра, яким проводитиметься аналіз об'єкта: середній товарний запас, крб.; обсяг продажів, руб.; дохід, руб.; кількість одиниць продажу, шт.; кількість замовлень, шт., та ін.

Найчастіше для аналізу використовуються вартісні показники продажів. Товарні запаси - результат дії багатьох факторів. Запас складі може істотно залежати від встановленої періодичності поставок, від розміру мінімальної чи максимальної партії, що забезпечується постачальником, наявності складських площ. У будь-якому випадку вибір параметра аналізу краще проводити експериментальним шляхом, порівнюючи результати, отримані при застосуванні різних параметрів.

Перші два кроки XYZ-аналізу збігаються з цими ж кроками для ABC-аналізу.

3. Визначення періоду та кількості періодів, за якими проводитиметься аналіз: тиждень, декада, місяць, квартал/сезон, півріччя, рік.

Періодичність аналізу для кожного підприємства є суто індивідуальною. Періодичність XYZ-аналізу має бути більше терміну від моменту замовлення товару до його отримання замовником. Чим більша кількість періодів, тим більш показовими будуть результати. Якщо для пітерської мережі компаній «Мойдодир» для аналізу бралися продажі за місяць, то практично всі товари потрапляли до категорії Z. А от при вивченні цифр за квартал все ставало на свої місця, з'являлися і X, і Y. У результаті компанія відмовилася від місячних планів і перейшла на квартальні.

Інший приклад. Аналіз продажу молока та хліба у роздрібному магазині можна проводити за сумою продажів за тиждень. Постачання здійснюються щодня, продажі - теж. Але якщо зіставити між собою продаж молока та горілки «Абсолют» (яку замовляють один раз на місяць і продають 1 пляшку на 2 тижні), то за такого періоду 99% асортименту магазину потрапить у категорію Z, 1% - до категорії Y. Виходить, можна зробити висновок про роботу в екстремальних умовах на ринку, що не прогнозується. Тому в даному випадку доцільно проводити аналіз із щомісячних продажів.

Особливостями володіє аналіз продажу та товарних запасів у компаніях, що торгують побутовою технікою, будівельними матеріалами, запасними частинами для автомобілів тощо. Фінансовий план у компанії часто складається на місяць, а реально необхідний обрій планування має бути на півроку. Аналіз даних з періодом менше, ніж квартал просто не має сенсу. Усі товари потрапляють до категорії Z. Використовуючи XYZ- аналіз, треба пам'ятати про надійність отриманих результатів, яка зростає зі збільшенням обсягу інформації, що використовується. Виходячи з цього, кількість досліджуваних періодів має бути не менше трьох.

Дуже серйозно на результат розрахунків може впливати сезонність. Ось типовий випадок. Підприємство поінформовано про підвищення сезонного попиту, необхідний запас товарів придбано чи вироблено. Але через стрибки продажу товар переходить у категорію Z. І тут доцільно діяти як із старті нового товару: порівнювати відхилення продажів за аналізований період прогнозу. У цьому оцінюється точність планування.

Для аналізу даних щодо товарів, що мають значні сезонні коливання, більш правильною та ефективною дією буде виділення сезонної компоненти з фактичних даних. Усі товари підприємства треба поділити на групи, що мають схожу сезонну динаміку продажів. Потім кожної групи потрібно визначити сезонний тренд і розрахувати сезонні коефіцієнти кожного сезонного тренду. Дані коефіцієнти визначаються шляхом поділу значення продажів кожного місяця на середнє значення продажів за період (за даними сезонного тренду). Потім необхідно фактичні значення продажу розділити на сезонний коефіцієнт. В результаті ми отримаємо обсяг продажу товару без урахування сезонних коливань. Сезонний тренд – це значення прогнозу продажів на даний місяць. Якщо прогнозування не застосовується, то треба брати середнє значення продажів цього місяця за три попередні роки. Тепер можна проводити XYZ-Аналіз за отриманими даними. З наведеного у табл. 2 прикладу видно, що після виключення сезонного чинника із продажу товару 1 коефіцієнт варіації знизився до 12%.

4. За наведеною формулою визначається коефіцієнт варіації кожному за об'єкта аналізу.

5. Групування об'єктів аналізу відповідно до зростання коефіцієнта варіації параметрів.

6. Визначення груп X, Yі Z. Табличне та/або графічне подання отриманих результатів (рис. 1 та табл. 3).

У класичному варіанті XYZ-аналізу при оптимізація асортименту товарів до категорії Xвідносять товари, що характеризуються стабільною величиною продажів, незначними коливаннями в їх продажі та високою точністю прогнозу. Значення коефіцієнта варіації перебуває у інтервалі від 0 до 10%.

Водночас слід зазначити, що емпірично з урахуванням специфіки сфери застосування даного методу, об'єктів та параметрів аналізу можливе встановлення інших градацій категорій. X, Y, Z. Наприклад, для категорії Xможе бути обраний діапазон 0-15% для категорії Y- 16-50%, а для категорії Z- 51-100%.

XYZ-аналіз представляє інтерес для дистриб'юторів та виробників, які мають свої склади. Будь-яка закупівля пов'язані з великими витратами підприємства (логістика, зберігання тощо. буд.), і навіть з прямими ризиками, наприклад списанням товару терміном придатності. Ведення точної збалансованої закупівлі є пріоритетним завданням як оптового, і роздрібного підприємства.

Застосовуючи XYZ-аналіз щодо своїх клієнтів, можна будувати прогноз продажів на майбутні періоди, розробляти спеціальні програми для постійних лояльних (не схильних до різних сплесків замовлень) клієнтів, а також проводити заходи щодо переведення клієнтів з груп Y, Zу групу X.

Таким чином, застосування XYZ-Аналіз дозволяє розділити весь асортимент на групи в залежності від стабільності продажів. За отриманими результатами доцільно провести роботу з виявлення та усунення основних причин, що впливають на стабільність та точність прогнозування продажів. При комплексному аналізі управління товарними ресурсами найбільше продуктивне поєднання результатів АВС-і XYZ-аналізу.

3. Поєднання результатів АВС- та XYZ-аналізу
Для суміщення отриманих результатів будуємо суміщену матрицю. Найпростіший варіант суміщення - це відсортувати обидва файли з результатами аналізу індексним полем, потім скопіювати стовпець з групами з одного файлу в інший. Краще з XYZв АВС, Оскільки фактичне значення частки обороту об'єкта має більше практичного значення, ніж коефіцієнт варіації.

В результаті цього поєднання за двома показниками - ступінь впливу на кінцевий результат ( АВС) та стабільність/прогнозованість цього результату ( XYZ) - отримуємо 9 груп об'єктів аналізу (рис. 2).

У табл. 4 дається характеристика товарів та окремих позицій асортиментної політики для різних клітин суміщеної матриці.

Товари груп Аі Узабезпечують основний товарообіг компанії. Тому необхідно, щоб вони постійно були у наявності. Загальноприйнятою є практика, коли за товарами групи Астворюється надлишковий страховий запас, а за товарами групи У- Достатній. Використання XYZ-Аналізу дозволяє розробити більш точну асортиментну політику і за рахунок цього знизити сумарний товарний запас.

Товари групи АХі ВХвідрізняє високий товарообіг та стабільність. Необхідно забезпечити постійне наявність товару, але цього не потрібно створювати надлишковий страховий запас. Витрата товарів цієї групи стабільна і добре прогнозується.

Товари групи AYі BYпри високому товарообігу мають недостатню стабільність продажів, і, як наслідок, для того, щоб забезпечити їх постійну наявність, потрібно збільшити страховий запас.

Товари групи AZі BZза високого товарообігу відрізняються низькою прогнозованістю продажів. Спроба забезпечити гарантоване наявність у всіх товарах цієї групи лише з допомогою надлишкового страхового товарного запасу призведе до того що, що середній товарний запас підприємства значно збільшиться. За товарами цієї групи слід переглянути систему замовлень. Частину товарів потрібно перевести на систему замовлень з постійною сумою (обсягом) замовлення, в частині товарів необхідно забезпечити більш часті поставки, вибрати постачальників, розташованих близько до вашого складу (і знизити цим суму страхового товарного запасу), підвищити періодичність контролю, доручити роботу з даною групою товарів найдосвідченішому менеджеру компанії і т.п.

Товари групи Зстановлять до 80% асортименту компанії. Застосування XYZ-Аналізу дозволяє сильно скоротити час, який менеджер витрачає на управління та контроль над товарами даної групи.

За товарами групи СГможна використовувати систему замовлень із постійною періодичністю та знизити страховий товарний запас.

За товарами групи CYможна перейти на систему з постійною сумою (обсягом) замовлення, але при цьому формувати страховий запас, виходячи з наявних у компанії можливостей.

До групи товарів CZпотрапляють все нові товари, товари спонтанного попиту, що поставляються на замовлення і т. п. Частину цих товарів можна безболісно виводити з асортименту, а іншу частину потрібно регулярно контролювати, оскільки саме з товарів цієї групи виникають неліквідні або важкореалізовані товарні запаси, від яких компанія зазнає збитків. Виводити з асортименту необхідно залишки товарів, взятих на замовлення або тих, що вже не випускаються.

У табл. 5 представлений приклад суміщення результатів ABC-і XYZ-аналізу.

Матрицю суміщеного аналізу можна також застосовувати для раціоналізації використання праці працівників. Товари категорії AXповинні обслуговуватися найдосвідченішими та кваліфікованими співробітниками, а групу товарів, що потрапили до категорії CZ, можна довірити новачкам Їм буде нескладно працювати з категорією, де замовлення відбуваються рідше, допуски за відхиленнями вищими і жорстко лімітується лише сума, яка витрачається на цю товарну позицію за певний період. Якщо ви берете на роботу нового та недосвідченого співробітника, то доручивши йому роботу з товарами групи AZВи ризикуєте зазнати втрат у той період, коли він напрацьовує необхідний досвід. Якщо ви доручите йому товари групи СГ, то він, відпрацювавши рік, навчиться натискати клавіші на комп'ютері та надсилати заявки постачальнику. Якщо доручити йому товари групи CZ, то він і досвід швидко набере, і компанія від його експериментів сильно не постраждає, а вам при цьому не потрібно контролювати кожен крок.

Отже, використання суміщеного АВС-і XYZ-аналізу дозволить:

• підвищити ефективність системи управління товарними ресурсами;
• підвищити частку високоприбуткових товарів без порушення засад асортиментної політики;
• виявити ключові товари та причини, що впливають на кількість товарів, що зберігаються на складі;
• перерозподілити зусилля персоналу залежно від його кваліфікації та наявного досвіду.

До перевагамрозглянутих методів аналізу можна зарахувати таке.

1. ABC-Аналіз дозволяє просто і наочно вивчати велику сукупність економічних даних. Даний метод аналізу отримав великий розвиток завдяки своїй універсальності та ефективності. Він може застосовуватися як діяльності оптових і роздрібних торгових підприємств, і у діяльності організацій - виробників товарів та послуг.
2. Результати ABC-Аналізу дозволяють надалі раціоналізувати діяльність з управління асортиментом. Простіше і легше контролювати та підтримувати асортимент 20 позицій, ніж 100. Тим більше, коли ці 20 позицій дають 80% прибутку. В результаті необхідно лише вести, скажімо, щоденний асортиментний та кількісний контроль наявності товарів, що належать до групи А. У той самий час виявляються як прибуткові товари, а й товари, користуються підвищеним попитом, найчастіше дешеві.
3. АВС-Аналіз дозволяє зробити досить швидку, але в той же час ефективну оцінку стану справ на складі, дозволяє раціонально вирішувати питання управління запасами.
4. Регулярне порівняння нового та старого ABC-індекс дозволяє побачити, на скільки позицій (вгору або вниз за класифікацією) товар рухався. Результатом цієї класифікації є можливість побачити, які товари користуються все більшою популярністю (перебувають у стадії зростання за етапами життєвого циклу товару), а які – у фазі занепаду.
5. Застосування ABC-Аналізу допомагає вирішувати завдання сегментування споживачів, вивчення попиту, вибору ефективних маркетингових інструментів, раціонального використання праці співробітників.

У той же час можна відзначити такі недолікиданих методів.

1. Можливість попадання до групи Зтоварів-новинок. Виникають труднощі у разі ситуації, що динамічно змінюється, наприклад при виведенні на ринок нового товару (аналогами якого компанія досі не торгувала) або одноразового придбання якихось товарних позицій. Коли кількість продажів новинки щотижня зростає, XYZ-аналіз нічого не дасть, товар неминуче потрапить до «нестабільної» групи Z.
2. XYZ-Аналіз позбавлений сенсу і для підприємств, що працюють на замовлення, подібні прогнози їм просто не потрібні.
3. На сегментах ринку, на яких розкид значень щоденного продажу протягом місяця може становити 50% і більше, застосування XYZ-аналізу може виявитися марним, оскільки всі товари потраплять у категорію Z.
4. Як ABC-аналіз, так і XYZ-аналіз орієнтовані їх використання щодо стабільних умовах довкілля. Кризові явища, суттєві зміни курсу валют, зміна конкурентної ситуації та ін різко зменшують прогнозну цінність отриманих результатів.

Особливо це стосується XYZ-аналізу, оскільки навіть у стабільній ситуації робити прогнозні висновки на основі даних для 3-5 часових періодів треба з великою обережністю. Слід також визнати, що фактичне значення частки обороту об'єкта має більший практичний зміст, ніж коефіцієнт варіації.

Незважаючи на зазначені недоліки ABC-і XYZ-Аналіз є сучасним інструментом маркетингу, спільне застосування яких з іншими методами аналізу допомагає вирішувати питання асортиментної та цінової політики, вибору ринкових сегментів та каналів збуту, управління запасами, підвищення ефективності використання інструментів маркетингових комунікацій.

Література
1. АВС-аналіз // http://www.abc-analysis.ru/
2. Афанасьєв С.В.Метод трикутника у FBC-аналізі/С.В. Афанасьєв // Маркетинг у Росії там. – 2007. – № 2.
3. Бодряков Роман. Семінар на тему ABC та XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Роман Бодряков. ABC-і XYZ-аналіз: складання та аналіз підсумкової матриці / Роман Бодряков // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Двофакторний АВС-Аналіз за методикою П.В. Грека // Remedium.ru/
6. Дібб С.Практичний посібник з маркетингового планування / С. Дібб, Л. Сімкін, Дж. Бредлі. - СПб.: Пітер, 2001.
7. Хмар П.О.До статті «Метод трикутника у FBC-аналізі»/П.О. Хмар // Маркетинг у Росії там. – 2008. – № 2.
8. Хамлова Ольга. АВС-Аналіз: методика проведення / Ольга Хамлова // Управління компанією. – 2006. – № 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ-аналіз (сценарій) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Також із цієї теми.