TD ABC on ajapõhine tegevuspõhine kuluarvestusmudel. Andmete kogumise eeskirjade järgimine

Vabanemine valejumalatest või kognitiivne käitumisteraapia

Inimesed ei reageeri enamikule olukordadele otse. Meie emotsionaalsed reaktsioonid sõltuvad tavaliselt sellest, kuidas me otsustame teatud sündmuste tajumiseks. Selgub, et me võime samale faktile reageerida erinevalt.

Sest pilt vaadeldavast olukorrast on meist igaühe jaoks alati elukogemuse projektsioon. Üks inimene, kes kogemata pabereid laiali ajas, reageerib sellele sündmusele naeruga, teine ​​aga muutub hüsteeriliseks.

Miks nii erinevad reaktsioonid?

Selgub, et esimene veetis oma lapsepõlve armastuse õhkkonnas, teine ​​oli aga ümbritsetud karmusega ja ebaõiglaste karistustega okastraadiga.

Vaadake seda diagrammi.

See peegeldab tavapärast arusaama sellest, kuidas kujuneb inimese side välismaailmaga. Ühest küljest on tegur A hetkesündmused ja nendega seotud tunded. Tegur “C” on emotsioonid ja tunded, mis motiveerivad tegutsema. Oleme alati uskunud, et faktor A on teguri C põhjus. Teisisõnu, sündmused ja nendega seotud aistingud on meie emotsioonide ja motiveerivate tunnete põhjuseks. Me ütleme: "Sa tegid mind vihaseks", "See uudis teeb mind kurvaks." Tegelikult pole väliste sündmuste mõju keegi tõestanud. Kaob ju maailm meie ümber, kui sulgeme silmad ja kõrvad, meie jaoks. Alles on jäänud vaid tema mälestus. Ja see tegur on nii tugev, et sellest on tekkinud terve teooria objektiivse reaalsuse kohta, mis eksisteerib meist sõltumata. Paradoks on selles, et mälu on tõde, mille äratundmine ei nõua fakte ega loogilist põhjendust. Sõnaraamatutes on mõiste "usk" loetletud sama määratluse all.

Kas pole huvitav?

Selgub, et materialistlike vaadete allikaks oli inimese võime uskuda, see tähendab tema empiirilised võimed. Seda vastuolu nägi psühholoog Albert Ellis, kes tegi muudatusi tavapärases käitumuslike imperatiivide kujunemise skeemis. Ta lisas sellele “B” teguri – uskumused, mille alusel me reaalsust tõlgendame.

Uue skeemi kohaselt moodustub seos välise sündmuse ja meie käitumusliku reaktsiooni vahel tänu “vahendajale” – meie uskumustele, mille positsioonilt tõlgendame kõiki väliseid sündmusi. Seega uurib meie aju toorinformatsiooni, enne kui see muutub meie jaoks "objektiivseks reaalsuseks", olemasoleva kogemuse vaatenurgast. Pilt, mida me tajume, on alateadvuse loometöö tulemus, mis, kui seda vaadata, mängib meie jaoks filmi, mida me peame reaalsuseks. See film võib, aga ei pruugi sellega kokku langeda, mis võib muuta meie käitumise normaalseks või kummaliseks.

Uue pilguga inimese käitumise olemusele sündis kognitiiv-käitumisteraapia, mis on suunatud käitumishäirete ravimisele. Selle ravi põhimõtet väljendas kõige paremini psühholoog Aron Beck, kes tegi ettepaneku pidada inimese isiklikke tõekspidamisi tema tõekspidamisteks.

-Kui uskumused ei muutu, siis pole ka paranemist. Kui uskumused muutuvad, muutuvad ka sümptomid.

Praegu pakub kognitiivse käitumise teooria kõige tõhusamat süsteemi irratsionaalsetest hirmudest ja foobiatest vabanemiseks. Tänu kasutamisele saab inimene mõne seansi jooksul vabaneda valeuskumustest, vabastades seeläbi oma maailma teda kummitanud deemonitest. Nii ei ravita mitte ainult foobiaid või paanikahood, vaid ka kogelemist, tikke, sõltuvust ja paljusid teisi psühhosomaatilisi vaevusi, mille aluseks on usk valejumalatesse.

Mis on kognitiivne teraapia ja kuidas see toimib?

Hüpnoosikatsed: hüpnootilised nähtused süvahüpnoosi korral (somnambulism). Hüpnoosi koolitus

Artikli hinnang:

Väga hõlpsasti kasutatav kontseptsioon, mille saate oma kauplemissüsteemi lisada, otsib teie diagrammilt kauplejalõkse. Sellel hinnatoimingu seadistusel on hea potentsiaal ja töökindlus. See seisneb selles, et kauplejad satuvad ootamatult lõksu või nende jaoks ebasoovitavasse kauplemisolukorda, näiteks:

• kauplejal on rippumas kaotav tehing, mille ta tahab kiiresti sulgeda;
• tehingut tabas stop loss ja hind läks siis soovitud suunas ning kaupleja tahab tõesti proovida turule uuesti siseneda

Ülalkirjeldatud olukordade tähendus on selles, et tekitatud hinnaliikumine põhjustab kauplejates emotsionaalse seisundi, milles nad tõesti soovivad turule siseneda või turult lahkuda. Seega saab koefitsiente suurendada, kui kaupleme orderi liikumise suunas.

ABCD muster või kolme laine tagasitõmme. Hinnategevuse mudel.

Diagrammil võib kauplejate lõks välja näha teistsugune. Vaatame nüüd mustrit, mida nimetatakse kolmelaineliseks tagasitõmbeks (võite leida ka ABC korrektsioon ehk ABCD korrektsioon). Mõnikord näeb see muster välja nagu tehnilise analüüsi kujund – lipp (bullish või bearish).

Näide ABCD mustrist tõusutrendiga turu jaoks

Hinnaliikumine AB on esimene laine, BC on teine ​​ja CD kolmas. Kirjeldame ABCD liikumise kujunemist tõusutrendi jaoks:

1. hind tekitab punktis A kõrgema tõusu
2. kõrgem madal - B
3. madalam kõrge - C
4. madalam madal - D
5. hind pöördub tõusutrendi suunas.

EMA 20 ei ole vaja graafikule määrata, seda on vaja ainult kergema jaoks.

Miks on ABC seadistus tugev? Proovime mõista, mida kaks tavalist kauplejat mõelda võivad: kaupleja 1 ja kaupleja 2.

Kaupleja 1 näeb, et trend on tõusev, kuid jääb kõrvale. Ta võib olla pettunud, et ei saanud õigel ajal tehingusse siseneda ja jättis käigu vahele. See tähendab, et ta ootab pöördumist, et trendi varem siseneda. Kaupleja 1 ei taha lasta käest järjekordset katset turule siseneda. Ta muutub lootusrikkaks, kui hind ei tõuse punktist A kõrgemale ja teeb punktis C uue kõrgpunkti. Kaupleja 1 teab, et kui turg on tõusutrendis, moodustuvad kõrgemad tõusud ja madalamad. See tähendab, et punkti C madalam tipp annab: "trend võib muutuda." See kinnitatakse, kui hind langeb punktis B madalamale tasemele. Kaupleja 1 avab müügikorralduse, kui punkt B on katki.

Näide on üsna tavaline. Mõned kauplejad peavad sellist läbimurret lühikese tehingu avamiseks heaks punktiks. Teistel kauplejatel on oluline oodata kinnitust, näiteks hind peaks sulguma alla B ja siis nad sisenevad turule, kuid halvema hinnaga.

Kui hind sulgub alla 20 päeva libiseva keskmise, peavad paljud kauplejad seda ka heaks signaaliks turule sisenemiseks, mis meelitab veelgi rohkem kauplejaid, kes soovivad müügitehingu avada.

Diagramm näitab, et langustrendide voos ei jätkunud tõusutrendi murdmiseks piisavalt jõudu. Hind pöördus peaaegu kohe, moodustades punkti B kohal ja väljamurdva karuküünla kohal suure bullish küünla.

Kes naudib lüüasaamise valu, eriti kui kõik juhtub nii kiiresti? Vallandusid peatused murdeküünla kohal või punkti C kohal ja võib-olla punkti A kohal. Ja kuna sellised stop lossid on ostuorderid, aitasid need hinnal veelgi kõrgemale tõusta, suurendades bullish orderite voogu.

Nüüd pöörame tähelepanu Kaupleja 2-le, kes on õnnelik, et ta arvas hinnaliikumise suuna ja on nüüd kasumlikus tehingus. Nõus, et sageli juhtub, kui kaupleja ei lase kasumil kasvada. Seega, märgates punktis C madalamat madalseisu ja seega ka võimalikku trendi muutust, nihutab kaupleja 2 stop lossi punkti B viimase madalaima tasemeni. Seega suletakse tema tehing langeva punase küünla stop lossi juures, mis tegi uus madal t.D. Kaupleja 2 tunneb heameelt oma võime üle turge analüüsida, kuni järgmine küünal kinnitab pullide domineerimist turul ja tõusutrendi taastumist. Kaupleja 2 arvates suleti kauplemine ebaõiglaselt, kuna turutegijad ajasid peatusi. See tähendab, et ta proovib sõlmida ostutehingu. See juhtub kas rohelise bullish küünla lõpus või t.C või A puhkemisel.

Äsja avatud ostutehing suurendab bullish orderite voogu ja hind tõuseb veelgi kiiremini.

Viskame välja levinud arvamuse turutegijate peatuste kogumisest. ABCD tagasipööramine või kolme laine tagasipööramine on pullide (nende pikkade positsioonide) lõks, mis põhjustab nende turule naasmise; samuti karulõks, mis sunnib neid kaotavaid tehinguid sulgema.

Selle tulemusena suurendavad lõksus olevad karud ja pullid ainult ostutellimuste voogu ja hinnatõusu.

Kus on meie turulepääs?

Parim on tehingusse siseneda kohe pärast rohelist bullish küünalt, mis Trader 1 ja Trader 2 kinni püüdis. Stop loss tuleb asetada punktis D madalaima taseme alla; kui hind naaseb uutele madalatele tasemetele, siis ABC parandusmuster tühistatakse. Juhtub, et ka jahimehed satuvad lõksu.

Näide ABCD langustrendi jaoks

Ülaltoodud graafik ei ole nii täiuslik näide kui eelmine. Ideaalseid mustreid tuleb aga ette üsna harva. Pöörake tähelepanu liikumisele punktist A punkti D. ABC parandus on seal selgelt nähtav. Diagramm näitab täpselt määratletud langustrendi:

madalam madal t. A

madalam kõrge televisioon,

kõrgem madal T.S.

kõrgem kõrge t.D

ja hind naasis langustrendi

Punktis B näitab küünal selget kõrgete hindade tagasilükkamist, mis võib küünla kohale asetatud lühikese peatuse tõttu meelitada kauplejaid müügitehingule. Loomulikult suletakse need tehingud, kui hind jõuab punkti D, luues sellega karulüünise. Seejärel jätkub langustrend. Leidub kauplejaid, kes tahavad punkti B väljamurdmisel pikalt edasi minna, nad rõõmustavad mõnda aega, kuni jäävad uuenenud allaliikumise vahele.

Kaks gruppi kauplejaid on lõksus! Need mõjutavad langustellimuste voogu ja hind hakkab punktist D langema.

Otsige selliseid mustreid trendika turul hoolikalt. ABC korrigeerimise seadistuste või ABCD mustri mõistmine on täpselt see, mida tagasipööramist otsiv kaupleja vajab.

Tähtis! Suundumused kipuvad jätkuma palju pikema aja jooksul, kui me arvata oskame. Seetõttu ei tohiks kiirustada oma arvamust trendide kohta muutma. Parem on otsida turule sisenemise võimalusena vastutrendi seadistusi.

Kognitiivse teraapia põhipositsioon selgub elutaju ABC mudeli mõistmise kaudu. Läbi saab aru saada Kognitiivse teraapia ABC mudel. Kognitiivne teraapia ja stressi eneseteraapia – millised mõtted ja kuidas viivad meid stressi ja suurendavad stressi.

Kognitiivse teraapia ABC mudel

Endalegi märkamatult teeme maailma kohta pidevalt oletusi ja oletusi ning läheneme elule oma hinnangutest lähtuvalt.

Teisisõnu, me näeme maailma mitte sellisena, nagu see on, vaid sellisena kuidas me teda näeme.

See tähendab, et see, kuidas me maailma tõlgendame, mõjutab tohutult meie reaktsioone erinevatele sündmustele.

Mõnikord nimetatakse seda mudel taju ABC, Kus A tähistab olukorda ennast – mida videokaamera salvestaks, IN- meie olukorra tõlgendus või kommentaar sellele, mida me vaevu märkame, kuid aktsepteerime kui fakti ja KOOS- meie reaktsioonid, emotsioonid, kehalised aistingud ja impulsid, mis ajendavad tegutsema.

Kus me näeme seda, mida oleme harjunud nägema, sageli kogu ahelat teadvustamata, jättes vahele meie vaimsed hinnangud (B) ja märgates ainult olukorda (A) ja meie reaktsiooni sellele (C).

ABC mudel ja stressi põhjused

ABC-s on B-mudelid mõtted, millega me olukorda hindame, mis on sarnane tummfilmile, millele me ise heliriba kirjutame.

Selgitav kommentaar tuleb aga nii kiiresti, et tajume seda filmi osana.

Kui oleme kogenud mis tahes olukorda stressirohkena, säilitab meie aju status quo ning tajub ja registreerib kõik vähemalt mõnevõrra sarnased olukorrad stressi tekitavatena.

Seega Stressi põhjuseks pole sageli mitte reaalsed sündmused, vaid meie automaatne vaimne hinnang mis toimub, tuginedes varasematele kogemustele.

Vaadake nende mõtete loendit, mis inimestel kõige sagedamini pähe tulevad, kui nad tunnevad end stressis, väga väsinud, masenduses või meeleheitel ().

See on omamoodi küsimustik stressi põhjuste ABC mudelist:

• Ma ei saa lõbutseda, mõtlemata sellele, mida ma tegema pean.

• Mul pole õigust ebaõnnestuda.

• Miks ma ei saa lõõgastuda?

• Ma ei tohiks kunagi inimesi alt vedada.

• Otsus on minu.

• Ma pean olema tugev.

• Kõik loodavad minu peale.

• Ma olen ainus, kes seda teha saab.

• Ma ei saa jätkata.

• Kõik on halvasti ja ma tunnen end halvasti.

• Ma ei pea minutitki raiskama.

• Soovin, et oleksin nüüd kusagil mujal.

• Miks ma ei võiks lihtsalt edasi minna ja seda teha?

• Miks ma seda enam ei naudi?

• Mis mul viga on?

• Ma ei saa seda lihtsalt kätte võtta ja lõpetada.

• Midagi on vaja muuta.

• Minuga peab midagi viga olema.

• Ilma minuta ei tööta miski.

• Miks ma ei saa välja lülitada?

Lugege neid mõtteid uuesti, kujutades ette või meenutades end mõnes stressirohkes olukorras. Tutvustatakse? Kui palju mõtteid loendist sa tavaliselt stressis mõtled?

Kui oleme stressis ja elu on kontrolli alt väljunud, tunduvad need mõtted iseenda ja maailma kohta täiesti tõesed.

Mõte: "Minu elu on väärtusetu ja maailm on halb koht elamiseks" ja siin sa oled.

Mõtlesin: "Ma ilmselt suren varsti ja kõik saab läbi," ja siin sa oled.

Mõte: “Kui huvitav blogi, siin nii palju kasulikke materjale enesearenguks ja nüüd oled juba selle ajaveebi tellimine.

Samas tegelikult teie mõtted on stressi sümptomid ja põhjused, nii nagu kõrge kehatemperatuur on külmetuse sümptom.

Kuidas me oma mõtetega stressi suurendame

Mida rohkem stressis olete, seda rohkem usute selliseid väiteid nagu:

"Ma olen ainus, kes seda teha saab."

Ja kui sul tekivad sellised mõtted, mis sisuliselt tähendavad, et sina ja ainult sina oled süüdi, kui midagi läheb valesti, siis pole üllatav, et sinu teadvus reageerib ja otsib väljapääsu. Tahad sellest survest vabaneda, nii et peagi tekivad sellised mõtted nagu:

"Kui ma vaid saaksin siit kaduda."

Stress suureneb ja inimene leiab läbi haiguse või depressiooni põgenemisteed, mis vabastavad ta vajadusest tegutseda.

Vaimsete reaktsioonide juhtimine – stressi kontrolli all hoidmine!

Õppides selliseid mõtteid mõistma pigem stressi ja kurnatuse sümptomite kui faktidena, võite astuda sammu tagasi ja vaadata neid teise nurga alt ning seejärel otsustada, kas võtta neid tõsiselt või mitte.

Kui te ei tea, kuidas oma hukkamõistvaid mõtteid kontrolli alla saada, registreeruge veebiseansile ajaveebi autori, õnnepsühholoogiga ja tehke peamine samm stressist vabanemiseks, saades selle kontrolli alla.

Kirjuta kommentaaridesse, milliseid hindamismõtteid ABC mudeli põhjal koged stressi ajal: stressiolukorra alguses, keskel ja lõpus.

Loe sellel teemal parimaid materjale õnnepsühholoogilt!

• Depressiooni põhjused. Stress on depressiooni peamine põhjus. Kuidas juhtida stressi pärast negatiivsete sõnade kuulmist. Kuidas taastada vaimne tasakaal ja energia. Kuidas kiiresti stressist välja tulla – vastus küsimusele [...]

Golubkov E.P.,
Vene Föderatsiooni austatud teadlane,
d.e. Sc., Vene Föderatsiooni valitsuse alluvuses asuva majandusakadeemia professor

Käsitletakse ABC ja XYZ analüüsi läbiviimise metoodilisi küsimusi ning nende kahe analüüsitüübi tulemuste kombineerimist. Näidatud on ABC ja XYZ analüüsi kasutusvaldkonnad, märgitakse ära nende eelised ja puudused.

1. Juhised ABC analüüsi läbiviimiseks
ABC-analüüs on sortimendi, müügimahu erinevatele tarbijagruppidele ja laoseisu analüüs, jagades need kolme kategooriasse (klassi), mis erinevad oma olulisuse ja panuse poolest ettevõtte käibesse või kasumisse: A- kõige väärtuslikum, IN- keskmine, KOOS– kõige vähem väärtuslik(1).

ABC-analüüs, olenemata selle rakendusalast (tootmisettevõtted, hulgi- või jaemüügiettevõtted), viiakse läbi järgmises järjekorras.

1. Analüüsiobjekti valik (määrame, mida analüüsime - sortimendigrupp/alagrupp, tootevalik tervikuna, tarnijad, kliendid). Analüüsi valdkondi on võimalik täpsustada müügikanalite ja turusegmentide lõikes.

2. Objekti analüüsimise parameetri määramine - keskmine inventar, hõõruda; müügimaht, hõõruda; tulu, hõõruda.; müügiühikute arv, tk.; tellimuste arv, tk jne.

Ühe parameetri leidmine, mis üheselt kajastaks analüüsitava kauba asukohta, on keeruline ülesanne. See valik sõltub mitmest tegurist: ettevõtte tüüp, käibemäär, nõudluse hooajalisus jne. Selle tulemusena saate empiiriliselt proovida kasutada erinevaid parameetreid ja isegi rühmi tuvastada ABC põhineb mitme parameetri järjestikusel rakendamisel, näiteks saadetud tellimuste arv, sissetulek, müügiühikute arv. Selle tulemusena saab eristada integraalrühmi A, B, C. Varem sai kogu võimaliku analüüsiparameetrite komplekti järjestada nende tähtsuse järgi, et valida välja eelistatuimad. Näiteks esitatakse töös järgmised argumendid hindamisparameetrite valiku kasuks. Apteegis saavad nad kuu jooksul osta 100 pakki kaubamärgi toidulisandeid X ja 150 pakki toidulisandite brändi Y.

(1) Lühend ABC on teine ​​tõlgendus: ABC – tegevuspõhine kuluarvestus- tegevusele orienteeritud kuluarvestus. Vene terminoloogias - funktsionaalne-kulude analüüs. Selle lähenemisviisi juhtimise peamiseks objektiks ei tunnistata mitte organisatsioonilisi ja tootmissüsteeme, vaid nende poolt teostatavaid toiminguid.

Näib, et peame keskenduma Y, kuna neid osteti rohkem. Küll aga 150 pakki brändi toidulisandeid Y ostis vaid 6 klienti - 5 inimest ostis 10 tk ja üks 100 pakki. Toidulisandite kaubamärk X 10 inimest ostsid igaüks 10 pakki.

Kui keskenduda tükkidele kui olulisele parameetrile, võib ostude planeerimisel kergesti vigu teha. Lõppude lõpuks, see üks klient (kes ostis korraga 100 toidulisandit Y) ei pruugi ilmuda ja tõenäosus, et järgmisel ajaperioodil ilmub sama klient, kellel on sama ostusumma, on väga väike. Järeldus: te ei saa keskenduda ainult pakkide arvule. Keskendumine müügi faktile tagab suurema täpsuse ostmisel.

Viidatud töö pakub välja kahefaktorilise mudeli ABC-analüüs, milles parameetritena kasutatakse kasumit ja müügifaktide arvu. Käibele eelistatakse kasumit eelkõige seetõttu, et paljusid kaupu müüakse erineva juurdehindlusega ning vastavalt sellele on ka saadav tulu (kasum) erinev. Seejärel määratakse igale tooteartiklile ainult üks indeks. Indeksi esimene täht on kasumi järgi määratud indeks; teine ​​on indeks, mis määratakse vastavalt müügifaktide arvule.

4. Rühmade määratlemine A, IN Ja KOOS.
Et teha kindlaks, kas valitud objekt kuulub rühma, peate:

• määrata parameetri väärtus (näiteks müügimaht) analüüsiobjekti valitud ühikute jaoks (näiteks valitud sortimendigrupi iga sortimendi positsiooni kohta);
• arvutada parameetri väärtus valitud ühikute jaoks kumulatiivse summana, liites parameetri väärtuse eelnevate hinnangute summale, st määrata parameetri osakaal koguhinnangus;
• määrata valitud objektidele rühmanimed.

• Grupp A- objektid, mille osakute summa kumulatiivse kogusummaga on esimesed 50% parameetri väärtuste kogusummast.
• Grupp IN- grupi jälgimine A objektid, mille osade summa kumulatiivse kogusummaga on 50–80% parameetri väärtuste kogusummast.
• Grupp KOOS- ülejäänud objektid, mille osade summa kumulatiivse kogusummaga jääb vahemikku 80–100% parameetriväärtuste kogusummast.

Mõnikord on määratud muud protsendid, näiteks rühm A- 15% reservidest, B- 20%, C- 65%.

Klassika idee edasiarendusena ABC- töö analüüs, tehakse ettepanek võtta kasutusele neljas rühm - mittelikviidsed varad, väljanõudmata tooted, mis ei teeni tulu ja külmutavad ettevõtte käibekapitali.

Sügavamad matemaatilised lähenemisviisid rühmade tuvastamiseks A, B, C töödes arutatud.

Olles toote ühe parameetri järgi rühmitanud, võrrelge saadud tulemust teistel parameetritel põhinevate hinnangutega. Grupp KOOS võib teenida 20% tuludest, moodustada 50% laoseisust ja hõivata 80% laopinnast. Näiteks, ABC-toodete analüüs müügimahu järgi näitab, millised tooted annavad 80% ettevõtte käibest. Analüüsige samu tooteid, kuid ühikute arvu (või nende tellimuste arvu) järgi ja selle tulemusena saate 20% 80% klientide ostetud kaubast ja see on juba atraktiivne nii kliendi kui ka ettevõtte jaoks. käive. Metoodika loomisel ABC-analüüs kasutas hiljem tema järgi nime saanud silmapaistva majandusteadlase Pareto põhimõtet. Pareto avaldas 1906. aastal Itaalia majanduselu uurides arvamust, et 80% Itaalia ühiskonna rikkusest kontrollib 20% sotsiaalsest kapitalist. suunas ABC-analüüs, Pareto põhimõte võib kõlada nii: 20% positsioonide usaldusväärne kontroll võimaldab 80% ressursside kontrolli, olgu selleks siis tooraine ja komponentide laovarud või ettevõtte tootevalik või selle klientuur või sortimendi positsioonid kaubandusettevõtte või laovarud jne.

Sama tulemust saab kasutada kaupade paigutamise planeerimisel lattu või kaupluse müügikorrusele. Toodete analüüsimine sissetulekute järgi näitab teile, kus te raha teenite. Sarnane kulude analüüs võimaldab teil mõista, kuhu raha kulutatakse.

Samas on oluline meeles pidada, et grupitoodete läbimõtlematu vähendamine KOOS(20% ettevõtte tulust) toob kaasa asjaolu, et mõne aja pärast jagatakse ülejäänud kaup sama seaduse järgi laiali, kuid teie tegevuse üldine tulemus ettevõtte jaoks võib väheneda 50%.

Sagedus ABC- analüüs sõltub paljudest teguritest, eelkõige aga antud kaubagrupi toote elutsükli kestusest, müügi hooajalisusest ja keskkonnategurite mõjust. Sündmuse sagedus valitakse iga kauplemisgrupi jaoks eraldi. Eelkõige kaubandusettevõtetele suhteliselt stabiilsetes keskkonnatingimustes ABC-analüüsi saab teha üks kord analüüsiperioodile järgneva uue kuu esimesel tööpäeval. ABC-analüüs tuleb läbi viia 1-2 kuu jooksul, mis võimaldab mingil määral tasandada hooajalisuse kõikumisi, puudujääke jne.

Andmeid saab võtta mitte viimase kuu, vaid viimase kuue kuu kohta, võttes sel viisil arvesse ühest kuust kaugemale ulatuvate tegurite mõju. Samal ajal harvemini ABC- analüüs, ütleme kord kvartalis, võite mõne olulise teguri märkamata jätta ja näiteks hooaja jooksul kasumlikust tootest ilma jääda.

rühmale A tuleb pöörata erilist tähelepanu ning pidevalt kasutada kontrolli (seire) ja planeerimisprotseduure. Väikesed muutused selle grupi kasumlikkuses, käibes ja hindades võivad kaasa tuua olulisi muutusi ettevõtte finantstulemustes. Tänu sellele on võimalik grupitoodete igapäevane jälgimine A, eriti kui sellise analüüsi läbiviimise tehnoloogia on välja töötatud.

Rühmade kohta IN Ja KOOS, siis pole mõtet neid positsioone iga päev assortiidina analüüsida. Sortimendis mitmekesisuse ilme loomiseks on aga soovitav, et iga grupi jaoks oleks saadaval mitu sortimendi elementi.

tulemused ABC- analüüs teatud analüüsikategooriate puhul, seda on soovitav täiendada analüüsiga “müügimaht – panus kulude katmisse (müügitulu miinus kõik muutuvkulud)”. Seda analüüsi saab teha nii üksikute turusegmentide kui ka tootjatelt kaupu ostetavate kaubandusettevõtete tõhususe hindamiseks.

2. Juhised XYZ analüüsi läbiviimiseks
See analüüs võimaldab kaupasid klassifitseerida nende müügimahu stabiilsuse võrdluse põhjal. Analüüsi eesmärk on ennustada teatud uurimisobjektide stabiilsust, näiteks teatud tüüpi kaupade müügi stabiilsust, nõudluse taseme kõikumisi.

Keskmiselt XYZ-analüüs hõlmab analüüsitavate parameetrite variatsioonikoefitsientide (ν) määramist. Variatsioonikordaja on standardhälbe ja mõõdetud parameetrite aritmeetilise keskmise väärtuse suhe.

Kus xi - parameetri väärtus hinnatava objekti jaoks mina- periood; - parameetri keskmine väärtus analüüsitava analüüsiobjekti jaoks; n- perioodide arv.

Ruutjuure väärtus pole midagi muud kui variatsioonirea standardhälve. Mida suurem on standardhälbe väärtus, seda kaugemal on analüüsitud väärtused aritmeetilisest keskmisest. Kui ühe toote müügi analüüsi standardhälve on 15 ja teise toote oma 30, tähendab see, et esimesel juhul on kuu müük kuu keskmisele lähemal ja stabiilsem kui teisel. Kui standardhälve on 20, siis 100 ja 100 000 aritmeetilise keskmise korral on sellel oluliselt erinev tähendus. Seetõttu kasutatakse variatsiooniridade omavahelisel võrdlemisel variatsioonikordajat. Variatsioonikoefitsiendid 20 ja 0,2% näitavad, et teisel juhul erinevad analüüsitud parameetrite väärtused aritmeetilisest keskmisest oluliselt vähem.

XYZ-analüüs viiakse läbi järgmises järjestuses.

1. Analüüsiobjekti määratlus: klient, tarnija, tooterühm/alagrupp, tooteartikkel jne.

2. Objekti analüüsimise parameetri määramine: keskmine laovaru, hõõruda; müügimaht, hõõruda; tulu, hõõruda.; müügiühikute arv, tk.; tellimuste arv, tk jne.

Enamasti kasutatakse analüüsiks müügiväärtusi. Inventuur on paljude tegurite tulemus. Laovaru võib oluliselt sõltuda tarnete kehtestatud sagedusest, tarnija poolt pakutava minimaalse või maksimaalse partii suurusest, laopinna olemasolust. Igal juhul on analüüsi parameetri valik kõige parem teha eksperimentaalselt, võrreldes erinevate parameetrite kasutamisel saadud tulemusi.

Esimesed kaks sammu XYZ-analüüs langeb kokku samade sammudega ABC- analüüs.

3. Analüüsi tegemise perioodi ja perioodide arvu määramine: nädal, dekaad, kuu, kvartal/hooaeg, poolaasta, aasta.

Analüüsi sagedus iga ettevõtte puhul on puhtalt individuaalne. Perioodilisus XYZ-analüüs peaks olema pikem kui ajavahemik toote tellimise hetkest kuni selle kliendini jõudmiseni. Mida suurem on perioodide arv, seda indikatiivsemad on tulemused. Kui Peterburi ettevõtete keti "Moidodyr" jaoks võeti analüüsiks igakuine müük, siis peaaegu kõik tooted kuulusid kategooriasse Z. Kuid kvartali arve uurides loksus kõik paika ja X, Ja Y. Selle tulemusena loobus ettevõte kuuplaanidest ja läks üle kvartaliplaanidele.

Veel üks näide. Piima ja leiva müügi analüüsi jaekaupluses saab läbi viia nädala müügimahu alusel. Tarned toimuvad iga päev, müük ka. Aga kui võrrelda piima ja Absolut viina müüki (mida tellitakse kord kuus ja müüakse 1 pudel iga 2 nädala tagant), siis sel perioodil läheb 99% poe sortimendist kategooriasse. Z, 1% - kategoorias Y. Selgub, et võime järeldada, et töötame ekstreemsetes tingimustes ettearvamatul turul. Seetõttu on sel juhul soovitatav analüüsida igakuist müüki.

Kodumasinaid, ehitusmaterjale, autode varuosasid jm müüvate ettevõtete müügi ja laoseisu analüüsil on oma eripärad.Finantsplaan ettevõttes koostatakse sageli kuuks ajaks, kuid tegelikult vajalik planeerimishorisont peaks olema kuue jagu. kuud. Veerandist lühema perioodiga andmete analüüsimine pole lihtsalt mõttekas. Kõik tooted kuuluvad kategooriasse Z. Kasutades XYZ- analüüsi, peame meeles pidama saadud tulemuste usaldusväärsust, mis suureneb koos kasutatava teabe hulga suurenemisega. Sellest lähtuvalt peaks uuritavate perioodide arv olema vähemalt kolm.

Hooajalisus võib arvutuste tulemusi oluliselt mõjutada. Siin on tüüpiline juhtum. Ettevõtet teavitatakse hooajalise nõudluse kasvust, ostetakse või toodetakse vajalik kaubavaru. Kuid müügitõusu tõttu liigub toode kategooriasse Z. Sel juhul on soovitatav käituda nagu uue toote turule toomisel: võrrelda analüüsitud perioodi müügi hälvet prognoosist. Sel juhul hinnatakse planeerimise täpsust.

Olulise hooajalise kõikumisega toodete andmete analüüsimiseks oleks õigem ja tõhusam tegevus hooajalise komponendi eraldamine tegelikest andmetest. Kõik ettevõtte tooted tuleb jagada rühmadesse, millel on sarnane hooajaline müügidünaamika. Seejärel peate iga rühma jaoks määrama hooajalise trendi ja arvutama iga hooajalise trendi hooajalised koefitsiendid. Need koefitsiendid määratakse iga kuu müügiväärtuse jagamisel kogu perioodi keskmise müügiväärtusega (vastavalt hooajalisele trendile). Seejärel peate tegelikud müügiväärtused jagama hooajakoefitsiendiga. Selle tulemusena saame toote müügimahu ilma hooajalisi kõikumisi arvesse võtmata. Hooajaline trend on antud kuu müügiprognoosi väärtus. Kui prognoosimist ei kasutata, peate võtma selle kuu müügi keskmise kolme eelmise aasta kohta. Nüüd saate teostada XYZ-analüüs saadud andmete põhjal. Tabelis toodud andmete põhjal. 2 näidet näitavad, et pärast hooajalise teguri väljajätmist toote 1 müügist vähenes variatsioonikoefitsient 12%-ni.

4. Kasutades ülaltoodud valemit, määratakse iga analüüsiobjekti variatsioonikoefitsient.

5. Analüüsiobjektide rühmitamine vastavalt parameetrite variatsioonikordaja suurenemisele.

6. Rühmade määratlus X, Y Ja Z. Saadud tulemuste tabeli- ja/või graafiline esitlus (joon. 1 ja tabel 3).

Klassikalises versioonis XYZ- analüüs kaubavaliku optimeerimisel kategooria jaoks X hõlmab tooteid, mida iseloomustab stabiilne müügimaht, väikesed kõikumised nende müügis ja suur prognooside täpsus. Variatsiooniteguri väärtus on vahemikus 0 kuni 10%.

Samas tuleb märkida, et empiiriliselt, võttes arvesse selle meetodi rakendusala eripära, analüüsiobjekte ja parameetreid, on võimalik kehtestada ka muid kategooriate astmeid. X, Y, Z. Näiteks kategooria jaoks X kategooria jaoks saab valida vahemiku 0-15%. Y- 16-50% ja kategooria jaoks Z- 51-100%.

XYZ-analüüs pakub huvi oma ladu omavatele edasimüüjatele ja tootjatele. Iga ost on ettevõtte jaoks seotud suurte kulutustega (logistika, ladustamine jne), aga ka otseste riskidega, näiteks kaupade mahakandmine nende aegumiskuupäeva tõttu. Täpsete ja tasakaalustatud ostude säilitamine on nii hulgi- kui jaemüügiettevõtete prioriteet.

Taotlemine XYZ- analüüs oma klientide kohta, saate koostada müügiprognoosi tulevasteks perioodideks, töötada välja eriprogramme tavalistele püsiklientidele (mis ei allu erinevatele tellimuste tõusudele) ning võtta meetmeid klientide üleviimiseks gruppidest Y, Z rühmale X.

Seega rakendus XYZ-analüüs võimaldab jagada kogu sortimendi gruppidesse sõltuvalt müügi stabiilsusest. Saadud tulemuste põhjal on soovitav teha tööd müügiprognoosi stabiilsust ja täpsust mõjutavate peamiste põhjuste väljaselgitamiseks ja kõrvaldamiseks. Kaubaressursside haldamise terviklikus analüüsis on kõige produktiivsem tulemuste kombinatsioon ABC- Ja XYZ- analüüs.

3. ABC ja XYZ analüüsi tulemuste kombineerimine
Saadud tulemuste kombineerimiseks koostame kombineeritud maatriksi. Lihtsaim kombineerimisvõimalus on sorteerida mõlemad analüüsitulemustega failid indeksivälja järgi, seejärel kopeerida veerg koos rühmadega ühest failist teise. Parem kui XYZ V ABC, kuna objekti käibeosa tegelikul väärtusel on rohkem praktilist tähendust kui variatsioonikoefitsiendil.

Selle kahe näitaja kombinatsiooni tulemusena - lõpptulemuse mõjutamise määr ( ABC) ja selle tulemuse stabiilsus/ennustatavus ( XYZ) - saame 9 analüüsiobjektide rühma (joonis 2).

Tabelis Joonisel 4 on toodud kaupade ja sortimendipoliitika üksikute üksuste omadused kombineeritud maatriksi erinevate lahtrite jaoks.

Tooterühmad A Ja IN annavad ettevõtte põhikäibe. Seetõttu on vajalik, et need oleksid pidevalt kättesaadavad. See on üldiselt aktsepteeritud tava, kui kaupade puhul grupis A tekib üleliigne ohutusvaru ja grupikaupadele IN- piisav. Kasutamine XYZ- analüüs võimaldab välja töötada täpsema sortimendipoliitika ja seeläbi vähendada kogu laoseisu.

Tooterühm Oh Ja VX mida eristab suur käive ja stabiilsus. Vajalik on tagada kaupade pidev saadavus, kuid selleks ei ole vaja tekitada üleliigset turvavaru. Selle grupi kaupade tarbimine on stabiilne ja hästi prognoositav.

Tooterühm JAH Ja KÕRVAL suure käibe korral on neil ebapiisav müügistabiilsus ning sellest tulenevalt on nende pideva kättesaadavuse tagamiseks vaja suurendada turvavaru.

Tooterühm AZ Ja BZ suure käibe korral iseloomustab neid vähene müügiprognoositatavus. Katse tagada kõikidele antud grupi kaupadele garanteeritud saadavus ainult üleliigse ohutusvarude kaudu viib selleni, et ettevõtte keskmine laovaru suureneb oluliselt. Selle grupi toodete tellimissüsteem tuleks üle vaadata. Osa kaupu tuleb konstantse tellimiskoguse (mahuga) tellimissüsteemi üle kanda, osade kaupade puhul on vaja tagada tihedamad tarned, valida oma lao lähedal asuvad tarnijad (ja seeläbi vähendada ohutusvarude mahtu), suurendada kontrolli sagedust, usaldada töö selle tootegrupiga ettevõtte kõige kogenumale juhile jne.

Tooterühm KOOS moodustavad kuni 80% ettevõtte tootevalikust. Rakendus XYZ-analüüs võimaldab oluliselt vähendada aega, mis juhil kulub selle grupi toodete haldamisele ja jälgimisele.

Tooterühma järgi CX Saate kasutada pideva sagedusega tellimissüsteemi ja vähendada ohutusvaru.

Tooterühma järgi C.Y. saab lülituda konstantse tellimuse koguse (mahuga) süsteemile, kuid samal ajal luua turvavaru, lähtudes ettevõtte käsutuses olevatest võimalustest.

Tooterühma CZ Siia kuuluvad kõik uued kaubad, spontaanse nõudlusega kaubad, tellitud kaubad jne. Osa neist kaupadest saab valutult sortimendist eemaldada, teine ​​osa vajab regulaarset jälgimist, kuna just selle grupi kaupadest tekivad mittelikviidsed või raskesti müüdavad varud, millest ettevõte kannab kahjumit. Sortimendist on vaja eemaldada tellimuse peale võetud või enam mittetoodetud kaupade jäänused.

Tabelis Joonisel 5 on näide tulemuste kombineerimisest ABC- Ja XYZ- analüüs.

Ühisanalüüsi maatriksit saab kasutada ka töötajate tööjõu kasutamise ratsionaliseerimiseks. Toodete kategooria AX peavad teenindama kõige kogenumad ja kvalifitseeritud töötajad ning sellesse kategooriasse kuuluv tootegrupp CZ, võib usaldada algajatele. Neil on lihtne töötada kategooriaga, kus tellimusi esitatakse harvemini, hälvete tolerants on suurem ja rangelt piiratud on ainult teatud perioodiks antud tootele kulutatud summa. Kui palkate uue ja kogenematu töötaja, määrake ta grupitoodetega tööle AZ, riskite saada kahju perioodil, mil ta omandab vajalikud kogemused. Kui usaldate grupi kaubad talle CX, siis õpib ta pärast aastast töötamist arvutis klahve vajutama ja tarnijale avaldusi saatma. Kui usaldate grupi kaubad talle CZ, siis omandab ta kiiresti kogemusi ja ettevõte ei kannata tema katsete pärast palju ning te ei pea iga tema sammu kontrollima.

Niisiis, kasutades kombineeritud ABC- Ja XYZ- analüüs võimaldab:

• tõsta kaubaressursihaldussüsteemi tõhusust;
• tõsta kõrge kasumlikkusega kaupade osakaalu sortimendipoliitika põhimõtteid rikkumata;
• selgitada välja võtmetooted ja põhjused, mis mõjutavad laos hoitavate kaupade hulka;
• töötajate jõupingutused ümber jaotada sõltuvalt nende kvalifikatsioonist ja kogemustest.

TO teeneid Vaadeldavad analüüsimeetodid hõlmavad järgmist.

1. ABC-analüüs võimaldab lihtsalt ja selgelt uurida suurt hulka majandusandmeid. See analüüsimeetod on oma mitmekülgsuse ja tõhususe tõttu saanud suure arengu. Seda saab kasutada nii hulgi- ja jaekaubandusettevõtete tegevuses kui ka kaupu ja teenuseid tootvate organisatsioonide tegevuses.
2. tulemused ABC-analüüs võimaldab sortimendihaldustegevust veelgi ratsionaliseerida. 20 positsioonist koosnevat sortimenti on lihtsam ja lihtsam kontrollida kui 100. Eriti kui need 20 positsiooni annavad 80% kasumist. Sellest tulenevalt on vaja läbi viia näiteks igapäevane sortiment ja kontserni kuuluvate kaupade saadavuse kvantitatiivne kontroll. A. Samal ajal ei tuvastata mitte ainult kasumlikke tooteid, vaid ka tooteid, mis on suure nõudlusega, sageli odavad.
3. ABC-analüüs võimaldab anda üsna kiire, kuid samas tõhusa hinnangu lao asjade seisule ning võimaldab ratsionaalselt lahendada laohalduse küsimusi.
4. Regulaarne uue ja vana võrdlus ABC-indeks võimaldab näha, mitu positsiooni (klassifikatsioonis üles või alla) toode liikus. Selle klassifikatsiooni tulemuseks on võimalus näha, millised tooted on järjest populaarsemad (on kasvufaasis vastavalt toote elutsükli etappidele) ja millised on langusfaasis.
5. Rakendus ABC-analüüs aitab lahendada tarbijate segmenteerimise, nõudluse uurimise, tõhusate turundusvahendite valimise ja töötajate tööjõu ratsionaalse kasutamise probleeme.

Samas võib märkida järgmist vead need meetodid.

1. Grupiga liitumise võimalus KOOS uued tooted. Raskused tekivad dünaamiliselt muutuva olukorra puhul, näiteks uue toote turule toomisel (mille analoogidega ettevõte pole veel kaubelnud) või mõne tooteartikli ühekordsel soetamisel. Kui uue toote müügiarv suureneb iganädalaselt, XYZ-analüüs ei anna midagi, toode langeb paratamatult ebastabiilse rühma Z.
2. XYZ-analüüs on mõttetu ja tellimuse alusel töötavate ettevõtete jaoks pole selliseid prognoose lihtsalt vaja.
3. Turusegmentides, kus igapäevaste müügiväärtuste jaotus kuu lõikes võib olla 50% või rohkem, kasutatakse XYZ-analüüs võib olla kasutu, kuna kõik tooted kuuluvad sellesse kategooriasse Z.
4. Kuidas ABC- analüüs ja XYZ-analüüs on keskendunud nende kasutamisele suhteliselt stabiilsetes keskkonnatingimustes. Kriisisündmused, olulised valuutakursside muutused, konkurentsiolukorra muutused jms vähendavad järsult saadud tulemuste ennustavat väärtust.

Eriti puudutab see XYZ- analüüs, sest isegi stabiilses olukorras tuleb 3-5 perioodi andmete põhjal ennustavaid järeldusi teha väga ettevaatlikult. Samuti tuleb tunnistada, et objekti käibeosa tegelikul väärtusel on rohkem praktilist tähendust kui variatsioonikoefitsiendil.

Vaatamata märgitud puudustele ABC- Ja XYZ-analüüs on kaasaegne turundustööriist, mille kombineeritud kasutamine teiste analüüsimeetoditega aitab lahendada sortimendi ja hinnapoliitika, turusegmentide ja müügikanalite valiku, laovarude juhtimise ning turunduskommunikatsiooni vahendite kasutamise efektiivsuse tõstmise küsimusi.

Kirjandus
1. ABC-analüüs // http://www.abc-analysis.ru/
2. Afanasjev S.V. Kolmnurga meetod FBC analüüsis / S.V. Afanasjev //Turundus Venemaal ja välismaal. - 2007. - nr 2.
3. Bodrjakov Roman. Seminar teemal ABC ja XYZ / Roman Bodrjakov // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Bodrjakov Roman. ABC- Ja XYZ-analüüs: lõpliku maatriksi koostamine ja analüüs / Roman Bodrjakov // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Kahefaktoriline ABC-analüüs P.V. meetodil. kreeka keel // Remedium.ru/
6. Dibb S. Praktiline juhend turunduse planeerimiseks / S. Dibb, L. Simkin, J. Bradley. - Peterburi: Peeter, 2001.
7. Oblakov P.O. Artiklile “Kolmnurga meetod FBC analüüsis” / P.O. Oblakov // Turundus Venemaal ja välismaal. - 2008. - nr 2.
8. Khamlova Olga. ABC-analüüs: metoodika / Olga Khamlova // Ettevõtte juhtimine. - 2006. - nr 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ-analüüs (stsenaarium) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Ka sellel teemal.