TD ABC – модель расчета себестоимости по видам деятельности, ориентированная на время. Соблюдение регламента сбора данных

Избавление от ложных богов или когнитивно-поведенческая терапия

У людей нет прямых реакций на большинство ситуаций. Наши эмоциональные отклики, как правило, зависят от способа, который мы выбираем для восприятия тех или иных событий. Оказывается, на один и тот же факт мы можем реагировать по-разному.

Потому что образ наблюдаемой ситуации для каждого из нас – это всегда проекция жизненного опыта. Один человек, который случайно рассыпал бумаги, будет реагировать на это событие со смехом, а другой - забьется в истерике.

Отчего столь разная реакция?

Выясняется, что у первого детство проходило в атмосфере любви, а у второго оно было окутано колючей проволокой строгости и несправедливых наказаний.

Посмотрите на эту схему.

Она отражает привычное понимание того, как формируется связь человека с внешним миром. С одной стороны фактор «А» - это текущие события и ощущения, связанные с ними. Фактор «С» - это эмоции и чувства, побуждающие к действию. Мы всегда считали, что фактор «А» является причиной фактора «С». Иными словами, события и связанные с ними ощущения есть причина наших эмоций и побудительных чувств. Мы так и говорим: «ты рассердил меня», «эти новости наводят на меня тоску». На самом деле, влияние внешних событий никем не доказано. Ведь окружающий мир, если мы закрываем глаза и уши, для нас исчезает. Остается только память о нем. И этот фактор настолько силен, что породил целую теорию об объективной реальности, которая существует вне зависимости от нас. Парадокс в том, что память – это такая истина, признание которой не требует фактов или логических обоснований. В словарях под таким же определением значится термин «вера».

Не правда ли любопытно?

Получается, что источником материалистических воззрений стала способность человека верить, то есть его эмпирические возможности. Это противоречие увидел психолог Альберт Эллис, который внес изменения в привычную схему формирования поведенческих императивов. Он добавил в нее фактор «В» - убеждения, на основании которых мы интерпретируем реальность.

Согласно новой схеме, связка между внешним событием и нашей поведенческой реакцией образуется благодаря «посреднику» – нашим убеждения, с позиции которых мы интерпретируем все внешние события. Таким образом, сырая информация, прежде чем стать для нас «объективной реальностью», исследуется нашим мозгом с позиций имеющегося опыта. Образ, который мы воспринимаем, является результатом творческой работы подсознания, которое, если разобраться, крутит нам фильм, который мы и считаем реальностью. Этот фильм может совпадать или не совпадает с ней, от чего наше поведение может выглядеть нормальным или со странностями.

Новый взгляд на природу человеческого поведения породил когнитивно-поведенческую терапию, которая направлена на лечение поведенческих отклонений. Принцип этого лечения лучше всех выразил психолог Арон Бек, предложивший рассматривать личные убеждения человека как его верования.

- Если верования не меняются, то не происходит и улучшения. Если изменяются верования, то изменяются и симптомы.

В настоящее время когнитивно-поведенческая теория предоставляет собой самую эффективную систему избавления от иррациональных страхов и фобий. Благодаря применению , человек может за несколько сеансов избавиться от ложных верований, тем самым избавляя свой мир от демонов, которые не давали ему покоя. Так излечиваются не только фобии или панические атаки, но и от заикания, тики, зависимости и многие других психосоматические недуги, в основе которых лежат вера в ложных богов.

Что такое когнитивная терапия и как она работает?

Эксперименты по гипнозу: гипнотические феномены в глубоком гипнозе (сомнамбулизме). Обучение гипнозу

Оценка статьи:

Очень простая в использовании концепция, которую можно включить в свою торговую систему - это поиск ловушек для трейдеров на графике. Этот сетап прайс экшен обладает хорошим потенциалом и надежностью. Заключается он в том, что трейдеры неожиданно попадают в ловушку или нежелательную для них торговую ситуацию, к примеру:

у трейдера "висит" убыточная сделка, которую он хочет закрыть побыстрее;
сделка была выбита по стоп лоссу, а цена затем ушла в нужном направлении, а трейдер очень сильно хочет попытаться повторно войти в рынок

Смысл описанныех выше ситуаций в том, что созданное движение цены вызывает у трейдеров эмоциональное состояние, при котором им очень хочется войти в рынок или выйти из рынка. Таким образом, шансы могут быть увеличены, если мы будем торговать в направлении потока ордеров.

Паттерн ABCD или трехволновой откат. Модель Price action.

На графике ловушка для трейдеров может выглядеть по-разному. Сейчас рассмотрим паттерн под названием трехволновой откат (еще можно встретить АВС коррекция, или ABCD коррекция ). Иногда этот паттерн выглядит как фигура технического анализа - флаг (бычий или медвежий).

Пример паттерна AВСD для рынка с восходящим трендом

Движение цены AB - первая волна, ВС - вторая и CD - третья. Опишем формирование движения AВСD для тренда вверх:

цена создает более высокий хай в точке А
более высокий лоу - В
более низкий хай - С
более низкий лоу - D
цена разворачивается в направлении восходящего тренда.

На графике не обязательно устанавливать ЕМА 20, она только нужна для более легкой .

Почему сетап ABC сильный? Давайте попробуем понять о чем могут думать два обычных трейдера: трейдер 1 и трейдер 2.

Трейдер 1 видит, что тренд вверх, но остается в стороне. Он может испытывать разочарование, что не смог вовремя войти в сделку и пропустил движение. А значит, он будет ждать разворот, чтобы войти в тренд раньше. Трейдер 1 совсем не хочет пропустить еще одну попытку войти в рынок. Надежда у него появляется, когда цена не поднимается выше точки А, и формирует новый максимум в т. С. Трейдер 1 знает, что при восходящем тренде на рынке формируются более высокие максимумы и более высокие минимумы. А значит, что более низкий хай в т. С сообщает: "тренд может измениться". Что подтверждается, когда цена опускается ниже лоу в т. В. Трейдер 1 открывает ордер на продажу при пробое точки В.

Пример достаточно распространенный. Некоторые трейдеры будут считать такой пробой вполне подходящей точкой для открытия короткой сделки. Другим трейдерам важно будет дождаться подтверждения, например цена должна закрыться ниже В и тогда они войдут в рынок, но по более худшой цене.

Если цена закроется ниже 20 дневной скользящей средней, то многие трейдеры также посчитают это хорошим сигналом для входа в рынок, который привлечет еще большее количество трейдеров, которые хотят открыть сделку на продажу.

На графике видно, что у потока медвежьих ордеров не хватило силы для того, чтобы сломить восходящий тренд. Цена практически сразу же развернулась, образовав большую бычью свечу выше точки В и выше пробойной медвежьей свечи.

Кому приятна боль от поражения, тем более когда все происходит так стремительно? Выше пробойной медвежьей свечи или выше точки С и, может быть, выше точки А стояли стопы, которые сработали. А так как такие стоп лоссы являются ордерами на покупку, то они помогли цене подрасти еще выше, усиливая поток бычьих ордеров.

Теперь переключим внимание на Трейдера 2, который счастлив, что угадал с направлением движения цены и находится теперь в прибыльной сделке. Согласитесь, что часто случается, когда трейдер не дает прибыли расти. Итак, заметив более низкий лоу в точке С, а значит и возможную смену тенденции, Трейдер 2 передвигает стоп лосс к последнему лоу под т. В. Так что его сделка закрывается по стоп лоссу на медвежьей красной свече, которая сделала новый лоу в т.D. Трейдер 2 доволен тем, как он умеет анализировать рынки до того момента, пока на следующей свече не подтверждается преобладание быков на рынке и возобновление восходящего тренда. Трейдер 2 чувствует, что сделка была закрыта несправедливо, из-за маркет мейкеров, которые охотятся за стопами. А значит, он будет стараться открыть сделку на покупку. Это произойдет или в конце зеленой бычьей свечи или при пробое т.С или А.

Заново открытая сделка на покупку способствует усилению потока бычьих ордеров, цена растет еще стремительнее.

Давайте отбросим популярное мнение о маркет мейкерах, которые собирают стопы. Разворот ABCD или трехволновый разворот - это ловушка для быков (их длинных позиций), который заставляет их повторно войти в рынок; а также ловушка для медведей, которая заставляет их закрыть убыточные сделки.

А в результате медведи и быки, оказавшиеся в ловушке, только увеличивают поток ордеров на покупку и рост цены.

Где же будет наш вход в рынок?

Входить в сделку лучше всего сразу же после зеленой бычьей свечи, которая поймала Трейдера 1 и Трейдера 2 в ловушку. Стоп лосс нужно расположить под лоу в точке D, если цена вернется к новым минимумам, то модель ABC коррекции отменяется. Бывает, что и охотники попадаются в ловушки.

Пример AВСD для нисходящего тренда

На графике выше не такой идеальный пример, как на предыдущем. Но идеальные паттерны случаются достаточно редко. Обратите внимание на движение от точки А до точки D. Там отчетливо видна AВC коррекция. На графике видно хорошо выраженный тренд вниз:

более низкий лоу в т. А

более низкий хай в т.В,

более высокий лоу в т.С.

более высокий хай в т. D

и цена вернулась к нисходящему тренду

В точке В свеча показывает явный отказ от высоких цен, что может заманить трейдеров в сделку на продажу из-за короткого стопа, который размещается над свечой. Разумеется, эти сделки будут закрыты, когда цена дойдет к точке D, тем самым образуется медвежья ловушка. Затем возобновляется тренд вниз. Найдутся трейдеры, которые захотят войти в длинную позицию при пробое т. В, они будут радоваться некоторое время, пока не попадут в ловушку возобновившегося нисходящего движения.

Две группы трейдеров попали в ловушку! Они повлияют на поток медвежьих ордеров и цена начнет снижаться от точки D.

Внимательно ищите такие паттерны на трендовом рынке. Понимание сетапов ABC коррекции или модели ABCD как раз то, что нужно трейдеру, который ищет разворот.

Важно! Тренды склонны продолжаться гораздо более длительный период времени, чем мы можем себе представить. Поэтому не стоит торопиться менять мнение о тенденциях. Лучше искать в качестве возможности входа в рынок контртрендовые сетапы.

Главное положение когнитивной терапии раскрывается через понимание АВС модели восприятия жизни. Можно понять через АВС модель когнитивной терапии . Когнитивная терапия и самотерапия стресса — какие мысли и как приводят нас к стрессу и усиливают стресс.

АВС модель когнитивной терапии

Незаметно для себя мы постоянно строим предположения и догадки о мире и относимся к жизни на основании своих оценок.

Другими словами, мы видим мир не таким каков он есть, а таким, каким мы видим его .

То есть то, как мы интерпретируем мир, оказывает огромное значение на нашу реакцию на различные события.

Иногда это называют моделью восприятия АВС , где А обозначает саму ситуацию — то, что записала бы видео-камера, В — наша интерпретация ситуации или комментарий к ней, который мы едва замечаем, но принимаем как факт, и С — наши реакции, эмоции, телесные ощущения и импульсы, побуждающие к действию.

При этом мы видим то, что привыкли видеть , часто не осознавая всей цепочки, пропуская мимо сознания наши мысленные оценки (В) и замечаем только ситуацию (А) и нашу реакцию на нее (С).

АВС модель и причины стресса

В АВС модели В — это мысли, которыми мы оцениваем ситуацию, что похоже на немое кино, к которому мы сами пишем звуковую дорожку.

Однако комментарий с объяснениями возникает так быстро, что мы воспринимаем его как часть фильма.

Один раз пережив любую ситуацию как стрессовую наш мозг будет поддерживать статус-кво и все хоть чем-то похожие ситуации воспринимать и регистрировать, как .

Таким образом причиной стресса часто становятся не реальные события, а наша автоматическая мысленная оценка происходящего, основанная на прошлом опыте.

Взгляните на список мыслей, которые чаще всего приходят людям в голову, когда они испытывают напряжение, сильную усталость, подавленность или отчаяние ().

Это своеобразный опросник АВС модели причин стресса:

Я не могу получать удовольствие, не думая о том, что мне нужно сделать.
Я не имею право на неудачу.
Почему я не могу расслабиться?
Я никогда не должен подводить людей.
Решение за мной.
Я должен быть сильным.
Все на меня рассчитывают.
Я — единственный, кто сможет это сделать.
Я больше так не могу.
Все плохо и мне плохо.
Я не должен терять ни минуты.
Я хотел бы сейчас оказаться в другом месте.
Почему я не могу просто взять и сделать это?
Почему я больше не получаю от этого удовольствия?
Что со мной такое?
Я не могу просто взять и бросить.
Нужно что-то менять.
Со мной, наверное, что-то не так.
Без меня ничего не выйдет.
Почему я никак не могу отключиться?

Прочитайте эти мысли еще раз, представив себя или вспомнив в какой-нибудь стрессовой ситуации. Представили? Сколько мыслей из списка Вы обычно думаете в стрессе?

Когда мы испытываем стресс и жизнь выходит из под контроля, подобные мысли о себе и мире кажутся абсолютной правдой.

Мысль : «Моя жизнь никчемна и мир — плохое место для жизни» и вот Вы уже .
Мысль: «Наверное я скоро умру и все закончится» и вот Вы уже .
Мысль: «Какой интересный блог, как много тут полезных материалов для саморазвития и вот Вы уже подписываетесь на этот блог.

Однако, на самом деле ваши мысли — это симптомы и причины стресса , так же как высокая температура тела — — симптом простуды.

Как мы усиливаем стресс нашими мыслями

Чем больше Вы подвержены стрессу, тем больше Вы будете верить в такие заявления, как:

«Я — единственная, кто может это сделать».

А когда у Вас появляются подобные мысли, по сути, означающие, что Вы и только Вы будете виноваты, если что-то пойдет не так, нет ничего удивительного в том, что ваше сознание реагирует и ищет путь к отступлению. Вам хочется избавиться от этого давления, поэтому вскоре появляются мысли типа:

«Если бы я только могла исчезнуть отсюда».

Стресс усиливается и человек находит пути отступления в болезни или депрессии, которые избавляют его от необходимости действовать.

Контроль мысленных реакции — контроль стресса!

Научившись узнавать в подобных мыслях скорее симптомы стресса и физического истощения, нежели факты, Вы сможете сделать шаг назад и посмотреть на них под другим углом, а уж потом решить, воспринимать их всерьез или нет.

Если Вы не знаете, как взять свои мысли-оценки под контроль, запишитесь на онлайн сеанс автора блога — психолога счастья и сделайте главный шаг по выходу из стресса, взяв его в узду.

Напишите в комментариях, какие мысли-оценки исходя из модели АВС Вы испытываете во время стресса: вначале, в середине и в конце стрессорной ситуации.

Прочитайте лучшие материалы психолога счастья на эту тему!

Депрессия причины. Стресс как главная причина депрессии. Как управлять стрессом после услышанных негативных слов. Как восстановить душевное равновесие и энергию. Как быстро выйти из стресса - ответ на […]

Голубков Е.П.,
заслуженный деятель науки РФ,
д. э. н., профессор АНХ при Правительстве РФ

Рассмотрены методические вопросы проведения ABC- и XYZ- анализа и совмещения результатов этих двух видов анализа. Указаны области применения ABC- и XYZ-анализа, отмечены их достоинства и недостатки.

1. Методические рекомендации по проведению ABC-анализа
ABC -анализ - это анализ ассортимента, объема продаж различным группам потребителей, товарных запасов путем деления их на три категории (класса), которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль предприятия: А - наиболее ценные, В - промежуточные, С - наименее ценные(1).

ABC -анализ вне зависимости от сферы его применения (производственные предприятия, торговые оптовые или розничные предприятия) проводится в следующей последовательности.

1. Выбор объекта анализа (определяем, что будем анализировать - ассортиментную группу/подгруппу, номенклатуру в целом, поставщиков, клиентов). Возможна детализация направлений анализа по каналам сбыта, рыночным сегментам.

2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта, - средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и т. п.

Найти единственный параметр, однозначно отражающий позицию анализируемых товаров, представляет сложную задачу. Этот выбор зависит от целого ряда факторов: типа предприятия, скорости товарооборота, сезонности спроса и др. Вследствие этого эмпирическим путем можно попробовать использовать различные параметры и даже выделить группы ABC на основе последовательного применения нескольких параметров, скажем, количества отгруженных заказов, дохода, количества единиц продаж. В итоге могут быть выделены интегральные группы A , B , C . Предварительно весь возможный набор параметров анализа для выбора наиболее предпочтительных из их числа может быть проранжирован по их важности. Например, в работе приводятся следующие аргументы в пользу выбора параметров оценки. В аптеке могут за месяц купить 100 упаковок БАД марки X и 150 упаковок БАД марки Y .

(1) Аббревиатура ABC имеет и другое толкование: АВС - activity based costing - операционно-ориентированный учет затрат. В российской терминологии - функционально-стоимостной анализ. Главным объектом управления в этом подходе признаются не организационно-производственные системы, а операции, выполняемые ими.

Казалось бы, надо ориентироваться на Y , так как их куплено больше. Однако 150 упаковок БАД марки Y было куплено всего 6 покупателями - 5 человек купили по 10 штук и один - 100 упаковок. БАД марки X купили 10 человек - по 10 упаковок каждый.

Если ориентироваться на штуки как значимый параметр, то можно легко ошибиться при планировании закупок. Ведь этот один клиент (который купил сразу 100 БАД Y ) мог и не появиться, и вероятность того, что в следующем временном промежутке появится такой же клиент с таким же количеством купленного, очень низка. Вывод: нельзя ориентироваться только на количество упаковок. Ориентация же на факт продажи гарантирует бoльшую точность при закупках.

В цитируемой работе предложена двухфакторная модель АВС -анализа, в которой в качестве параметров используются прибыль и количество фактов продаж. Прибыли отдано предпочтение по сравнению с товарооборотом главным образом из-за того, что продается множество товаров с различной наценкой, соответственно, и приносимый доход (прибыль) разный. Затем каждой товарной позиции присваивается лишь один индекс. Первая буква индекса - индекс, присвоенный по прибыли; вторая - индекс, присвоенный по количеству фактов продаж.

4. Определение групп А , В и С .
Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

определить величину параметра (скажем, объема продаж) для выбранных единиц объекта анализа (например, для каждой ассортиментной позиции выбранной ассортиментной группы);
рассчитать величину параметра для выбранных единиц накопительным итогом путем прибавления величины параметра к сумме предыдущих оценок, то есть определить долю параметра в суммарной оценке;
присвоить названия групп выбранным объектам.

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет первые 50% от общей суммы значений параметров.
Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 50 до 80% от общей суммы значений параметров.
Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых составляет от 80 до 100% от общей суммы значений параметров.

Иногда указываются другие процентные отношения, например группа A - 15% запасов, B - 20%, C - 65%.

В качестве развития идеи классического ABC -анализа в работе предложено ввести четвертую группу - неликвидов, невостребованную продукцию, которая не приносит дохода и замораживает оборотные средства предприятия.

Более глубокие математические подходы к выделению групп A , B , C рассмотрены в работах .

Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с оценками на основе других параметров. Группа С может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Например, АВС -анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80% оборота компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате получите 20% товаров покупаемых 80% клиентов, а это уже является привлекательным для клиента и товарооборота компании. При создании методики АВС -анализа использовался принцип выдающегося экономиста Парето, названный в последующем его именем. Занимаясь изучением экономической жизни Италии, Парето в 1906 г. высказал мнение, что 80% благосостояния итальянского общества контролируется 20% общественного капитала. По отношению к ABC -анализу принцип Парето может звучать так: надежный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать ресурсы, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия, либо его клиентура, либо ассортиментные позиции торгового предприятия, либо складские запасы и т. д.

Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем вы зарабатываете деньги. Аналогичный анализ по затратам позволит понять, куда тратятся деньги.

В то же время важно помнить, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может снизиться на 50%.

Частота проведения АВС -анализа зависит от целого ряда факторов, и прежде всего от продолжительности жизненного цикла товара данной торговой группы, сезонности продаж, влияния факторов внешней среды. Частота проведения выбирается индивидуально для каждой торговой группы. В частности, для торговых предприятий в относительно стабильных условиях внешней среды АВС -анализ может проводиться один раз в первый рабочий день нового месяца, следующего за анализируемым периодом. АВС -анализ необходимо проводить за период, равный 1 или 2 месяцам, что позволит сглаживать в какой-то мере колебания сезонности, недопоставок и т. п.

Данные можно брать не за последний месяц, а за последние полгода, учитывая таким путемвлияние факторов, выходящих за рамки одного месяца. В то же время при более редком проведении АВС -анализа, скажем ежеквартальном, можно упустить какие-то важные факторы и, например, остаться в сезон без выгодного товара.

Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать процедуры контроля (мониторинга) и планирования. Небольшие изменения показателей рентабельности, оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым изменениям в финансовых показателях предприятия. Вследствие этого возможен ежедневный мониторинг товаров группы A , особенно когда отлажена технология проведения такого анализа.

Что касается групп В и С , то каждый день поассортиментно данные позиции анализировать не имеет смысла. Однако для создания видимости разнообразия ассортимента желательно иметь в наличии несколько ассортиментных позиций по каждой группе.

Результаты ABC -анализа для отдельных категорий анализа целесообразно дополнить анализом «объем продаж - вклад в покрытие затрат (выручка с продаж за вычетом всех переменных издержек)» . Этот анализ может проводиться для оценки эффективности как отдельных рыночных сегментов, так и торговых предприятий, закупающих товары у производителей.

2. Методические рекомендации по проведению XYZ-анализа
Данный анализ позволяет проводить классификацию товаров на основе сравнения стабильности объема их продаж. Целью анализа является прогнозирование стабильности тех или иных объектов исследования, например стабильности продаж отдельных видов товаров, колебания уровня спроса.

В основе XYZ -анализа лежит определение коэффициентов вариации (ν) для анализируемых параметров. Коэффициент вариации - это отношение среднего квадратического отклонения к среднеарифметическому значению измеряемых параметров.

где хi - значение параметра по оцениваемому объекту за i- й период; - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; n - число периодов.

Значение квадратного корня есть не что иное, как стандартное отклонение вариационного ряда. Чем больше значение стандартного отклонения, тем дальше от среднеарифметического значения находятся анализируемые значения. Если стандартное отклонение при анализе продаж одного товара равно 15, а у другого товара - 30, это значит, что ежемесячные продажи в первом случае ближе к среднемесячному значению и они более стабильны, чем во втором. Если стандартное отклонение равно 20, то при среднеарифметических значениях 100 и 100 000 это будет иметь существенно разный смысл. Поэтому при сравнении вариационных рядов между собой используют коэффициент вариации. Коэффициенты вариации 20 и 0,2% позволяют понять, что во втором случае значения анализируемых параметров значительно меньше отличаются от среднеарифметического значения.

XYZ -анализ проводится в следующей последовательности.

1. Определение объекта анализа: клиент, поставщик, товарная группа/подгруппа, номенклатурная единица и т. п.

2. Определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: средний товарный запас, руб.; объем продаж, руб.; доход, руб.; количество единиц продаж, шт.; количество заказов, шт., и др.

Чаще всего для анализа используются стоимостные показатели продаж. Товарные запасы - результат действия множества факторов. Запас на складе может существенно зависеть от установленной периодичности поставок, от размера минимальной или максимальной партии, обеспечиваемой поставщиком, от наличия складских площадей. В любом случае выбор параметра для анализа лучше проводить экспериментальным путем, сравнивая результаты, полученные при применении различных параметров.

Первые два шага XYZ -анализа совпадают с этими же шагами для ABC -анализа.

3. Определение периода и количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год.

Периодичность анализа для каждого предприятия сугубо индивидуальна. Периодичность XYZ -анализа должна быть больше срока от момента заказа товара до его получения заказчиком. Чем больше количество периодов, тем более показательными будут результаты. Если для питерской сети компаний «Мойдодыр» для анализа брались продажи за месяц, то практически все товары попадали в категорию Z . А вот при изучении цифр за квартал все становилось на свои места, появлялись и X , и Y . В итоге компания отказалась от месячных планов и перешла на квартальные .

Другой пример. Анализ продаж молока и хлеба в розничном магазине можно проводить по сумме продаж за неделю. Поставки осуществляются каждый день, продажи - тоже. Но если сопоставить между собой продажи молока и водки «Абсолют» (которую заказывают один раз в месяц и продают 1 бутылку в 2 недели), то при таком периоде 99% ассортимента магазина попадет в категорию Z , 1% - в категорию Y . Выходит, можно сделать вывод о работе в экстремальных условиях на непрогнозируемом рынке. Поэтому в данном случае целесообразно проводить анализ по ежемесячным продажам.

Особенностями обладает анализ продаж и товарных запасов в компаниях, торгующих бытовой техникой, строительными материалами, запасными частями для автомобилей и т. п. Финансовый план в компании часто составляется на месяц, а реально необходимый горизонт планирования должен быть на полгода. Анализ данных с периодом меньше, чем квартал, просто не имеет смысла. Все товары попадают в категорию Z . Используя XYZ - анализ, надо помнить о надежности полученных результатов, которая возрастает при увеличении используемого объема информации. Исходя из этого, число исследуемых периодов должно быть не менее трех.

Весьма серьезно на результат расчетов может влиять сезонность. Вот типичный случай. Предприятие информировано о повышении сезонного спроса, необходимый запас товаров приобретен или произведен. Но из-за скачков продаж товар переходит в категорию Z . В этом случае целесообразно действовать как при старте нового товара: сравнивать отклонение продаж за анализируемый период от прогноза. При этом оценивается точность планирования.

Для анализа данных по товарам, имеющим значительные сезонные колебания, более правильным и эффективным действием будет выделение сезонной компоненты из фактических данных. Все товары компании надо разделить на группы, имеющие схожую сезонную динамику продаж. Затем для каждой группы нужно определить сезонный тренд и рассчитать сезонные коэффициенты для каждого сезонного тренда. Данные коэффициенты определяются путем деления значения продаж каждого месяца на среднее значение продаж за весь период (по данным сезонного тренда). Затем нужно фактические значения продаж разделить на сезонный коэффициент. В результате мы получим объем продаж товара без учета сезонных колебаний. Сезонный тренд - это значение прогноза продаж на данный месяц. Если прогнозирование не применяется, то надо брать среднее значение продаж в этом месяце за три предыдущих года. Теперь можно проводить XYZ -анализ по полученным данным. Из приведенного в табл. 2 примера видно, что после исключения сезонного фактора из продаж товара 1 коэффициент вариации снизился до 12% .

4. По приведенной формуле определяется коэффициент вариации для каждого объекта анализа.

5. Группирование объектов анализа в соответствии с возрастанием коэффициента вариации параметров.

6. Определение групп X , Y и Z . Табличное и/или графическое представление полученных результатов (рис. 1 и табл. 3).

В классическом варианте XYZ -анализа при оптимизация ассортимента товаров к категории X относят товары, характеризующиеся стабильной величиной продаж, незначительными колебаниями в их продажах и высокой точностью прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%.

В то же время следует отметить, что эмпирически с учетом специфики сферы применения данного метода, объектов и параметров анализа возможно установление других градаций категорий X , Y , Z . Например, для категории X может быть выбран диапазон 0-15%, для категории Y - 16-50%, а для категории Z - 51-100%.

XYZ -анализ представляет интерес для дистрибьюторов и производителей, имеющих свои склады. Любая закупка связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т. д.), а также с прямыми рисками, например списанием товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия.

Применя XYZ -анализ в отношении своих клиентов, можно строить прогноз продаж на будущие периоды, разрабатывать специальные программы для постоянных лояльных (не подверженных различным всплескам заказов) клиентов, а также проводить мероприятия по переводу клиентов из групп Y , Z в группу X .

Таким образом, применение XYZ -анализа позволяет разделить весь ассортимент на группы в зависимости от стабильности продаж. По полученным результатам целесообразно провести работу по выявлению и устранению основных причин, влияющих на стабильность и точность прогнозирования продаж. При комплексном анализе управления товарными ресурсами наиболее продуктивно совмещение результатов АВС- и XYZ -анализа.

3. Совмещение результатов АВС- и XYZ-анализа
Для совмещения полученных результатов строим совмещенную матрицу. Наиболее простой вариант совмещения - это отсортировать оба файла с результатами анализа по индексному полю, затем скопировать столбец с группами из одного файла в другой. Лучше из XYZ в АВС , так как фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

В результате данного совмещения по двум показателям - степень влияния на конечный результат (АВС ) и стабильность/прогнозируемость этого результата (XYZ ) - получаем 9 групп объектов анализа (рис. 2).

В табл. 4 дается характеристика товаров и отдельных позиций ассортиментной политики для разных клеточек совмещенной матрицы.

Товары групп А и В обеспечивают основной товарооборот компании. Поэтому необходимо, чтобы они постоянно были в наличии. Общепринятой является практика, когда по товарам группы А создается избыточный страховой запас, а по товарам группы В - достаточный. Использование XYZ -анализа позволяет разработать более точную ассортиментную политику и за счет этого снизить суммарный товарный запас.

Товары группы АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этой группы стабилен и хорошо прогнозируется.

Товары группы AY и BY при высоком товарообороте имеют недостаточную стабильность продаж, и, как следствие, для того чтобы обеспечить их постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.

Товары группы AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются низкой прогнозируемостью продаж. Попытка обеспечить гарантированное наличие по всем товарам данной группы только за счет избыточного страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно увеличится. По товарам данной группы следует пересмотреть систему заказов. Часть товаров нужно перевести на систему заказов с постоянной суммой (объемом) заказа, по части товаров необходимо обеспечить более частые поставки, выбрать поставщиков, расположенных близко к вашему складу (и снизить тем самым сумму страхового товарного запаса), повысить периодичность контроля, поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании и т. п. .

Товары группы С составляют до 80% ассортимента компании. Применение XYZ -анализа позволяет сильно сократить время, которое менеджер тратит на управление и контроль над товарами данной группы.

По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.

По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя из имеющихся у компании возможностей.

В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т. п. Часть этих товаров можно безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания несет убытки. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся.

В табл. 5 представлен пример совмещения результатов ABC- и XYZ -анализа.

Матрицу совмещенного анализа можно также применять для рационализации использования труда сотрудников. Товары категории AX должны обслуживаться самыми опытными и квалифицированными сотрудниками, а группу товаров, попавших в категорию CZ , можно доверить новичкам. Им будет несложно работать с категорией, где заказы происходят реже, допуски по отклонениям выше и жестко лимитируется лишь сумма, расходуемая на данную товарную позицию за определенный период. Если вы берете на работу нового и неопытного сотрудника, то, поручив ему работу с товарами группы AZ , вы рискуете понести потери в тот период, когда он нарабатывает необходимый опыт. Если вы поручите ему товары группы СХ , то он, отработав год, научится нажимать клавиши на компьютере и отсылать заявки поставщику. Если поручить ему товары группы CZ , то он и опыт быстро наберет, и компания от его экспериментов сильно не пострадает, а вам при этом не нужно контролировать каждый его шаг .

Итак, использование совмещенного АВС- и XYZ -анализа позволит:

повысить эффективность системы управления товарными ресурсами;
повысить долю высокоприбыльных товаров без нарушения принципов ассортиментной политики;
выявить ключевые товары и причины, влияющие на количество товаров, хранящихся на складе;
перераспределить усилия персонала в зависимости от его квалификации и имеющегося опыта.

К достоинствам рассмотренных методов анализа можно отнести следующее.

ABC -анализ позволяет просто и наглядно изучать большую совокупность экономических данных. Данный метод анализа получил большое развитие благодаря своей универсальности и эффективности. Он может применяться как в деятельности оптовых и розничных торговых предприятий, так и в деятельности организаций - производителей товаров и услуг.
Результаты ABC -анализа позволяют в дальнейшем рационализировать деятельность по управлению ассортиментом. Проще и легче контролировать и поддерживать ассортимент 20 позиций, чем 100. Тем более когда эти 20 позиций дают 80% прибыли. В результате необходимо лишь вести, скажем, ежедневный ассортиментный и количественный контроль наличия товаров, относящихся к группе А . В то же время выявляются не только прибыльные товары, но и товары, пользующиеся повышенным спросом, зачастую дешевые.
АВС -анализ позволяет произвести достаточно быструю, но в то же время эффективную оценку состояния дел на складе, позволяет рационально решать вопросы управления запасами.
Регулярное сравнение нового и старого ABC -индекса позволяет увидеть, на сколько позиций (вверх или вниз по классификации) товар двигался. Результатом этой классификации является возможность увидеть, какие товары пользуются все большей популярностью (находятся в стадии роста по этапам жизненного цикла товара), а какие - в фазе упадка.
Применение ABC -анализа помогает решать задачи сегментирования потребителей, изучения спроса, выбора эффективных маркетинговых инструментов, рационального использования труда сотрудников.

В то же время можно отметить следующие недостатки данных методов.

Возможность попадания в группу С товаров-новинок. Возникают трудности в случае динамично меняющейся ситуации, например при выводе на рынок нового товара (аналогами которого компания до сих пор не торговала) или однократного приобретения каких-то товарных позиций. Когда количество продаж новинки еженедельно растет, XYZ -анализ ничего не даст, товар неизбежно попадет в «нестабильную» группу Z .
XYZ -анализ лишен смысла и для предприятий, работающих под заказ, подобные прогнозы им просто не нужны.
На сегментах рынка, на которых разброс значений ежедневных продаж в течение месяца может составлять 50% и более, применение XYZ -анализа может оказаться бесполезным, поскольку все товары попадут в категорию Z .
Как ABC -анализ, так и XYZ -анализ ориентированы на их использование в относительно стабильных условиях внешней среды. Кризисные явления, существенные изменения курса валют, изменение конкурентной ситуации и др. резко уменьшают прогнозную ценность полученных результатов.

Особенно это касается XYZ -анализа, поскольку даже в стабильной ситуации делать прогнозные выводы на основе данных для 3-5 временных периодов надо с большой осторожностью. Следует также признать, что фактическое значение доли оборота объекта имеет больше практического смысла, чем коэффициент вариации.

Несмотря на отмеченные недостатки ABC- и XYZ -анализ являются современным инструментом маркетинга, совместное применение которых с другими методами анализа помогает решать вопросы ассортиментной и ценовой политики, выбора рыночных сегментов и каналов сбыта, управления запасами, повышения эффективности использования инструментов маркетинговых коммуникаций.

Литература
1. АВС -анализ // http://www.abc-analysis.ru/
2. Афанасьев С.В. Метод треугольника в FBC-анализе / С.В. Афанасьев //Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - № 2.
3. Бодряков Роман . Семинар на тему ABC и XYZ / Роман Бодряков // http://www.rombcons.ru/ABC_XYZ.htm/
4. Бодряков Роман. ABC- и XYZ -анализ: составление и анализ итоговой матрицы / Роман Бодряков // http://www.loglink.ru/massmedia/analytics/record/?id=275/
5. Двухфакторный АВС -анализ по методике П.В. Грека // Remedium.ru/
6. Дибб С. Практическое руководство по маркетинговому планированию / С. Дибб, Л. Симкин, Дж. Брэдли. - СПб.: Питер, 2001.
7. Облаков П.О. К статье «Метод треугольника в FBC-анализе» / П.О. Облаков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2008. - № 2.
8. Хамлова Ольга. АВС -анализ: методика проведения / Ольга Хамлова // Управление компанией. - 2006. - № 10.
9. http://www.sf-online.ru/
10. XYZ-анализ (сценарий) // http://www.4p.ru/index.php?page=17601#/

Также по этой теме.